TCL以速度抗击规模.pdfVIP

维普资讯 1998年TCL革命性变革首次解密 TCL以速度抗击规模 彭剑锋、包政、黄卫伟、施炜等 这份关于TCL营销网络的问题与对策的诊断报告虽然写作于1998年，但对 今天的本土企业仍然有巨大的借鉴价值，主要表现在两个方面．其 当年TCL 虽然凭借 产研销 体化的运作模式用短短四年时司即取碍了巨大的成就 但 在进 步发展和面临新的价格竞争时遭遇了瓶颈，营销网络存在的要货计划落空 管理调控不当 奖励办法不合理 缺乏战略配合 网络功能单调、分销职能不足 等问题严重限制了TCL的整体竞争能力．时至今 日．这些口]题仍然普遍存在于本 土企业，尤其是快速成长的企业 ．即使表面上有些差异，但在本质上并没有什么 不同 其二．专家们分析问题的方法 解决问题的思路与方法，以及对未来竞争 关键点的判断仍然适用于今 日的本土企业 。 对 TCL来讲． 以速度抗击规模 的战略转型对后来持续的高速发展具有里 程碑式的意义。 本部份内容感谢cHI^IA讴=I!华夏基石管理咨询集团的大力支持 维普资讯 未来的选择 ． 惠州TCL电器销售有限公 陷入困境的原因，就是不能依靠自 的批发大户，联手金融机构，通过 J、L＼／ 司(以下称 T“CL”)的邀 己的力量打通商品流通过程。 对自有商品的金融操作，创造出大 ． ． ． ． ． ． ． ． J．1‘ 请，我们咨询专家群(以下称 “我 TCL的创举就是，直接插手流 幅商业利润空间，吸引大批中间商 们”)围绕着TCL营销网络存在什 通领域，在那里建立自己掌控的分 进行分销，迅速为自有商品的流通 么问题，以及可能的系统性对策与 销组织。也就是说，TCL在确立大 打开了通道，创造了长虹经营方 切人点，展开了二个多月的调研工 规模彩电生产能力之前，先期掌控 式。 作。现将我们粗浅的分析与判断呈 流通，形成相对高效的大规模彩电 竞争的最基本法则就是 “弱肉 报TCL有关领导。 分销能力。由此，一举突破了彩电 强食”。长虹不失时机，运用绝对 目前，TCL普遍感到有许多问 企业成长的瓶颈，使大规模生产的 的低成本优势，大规模绞杀同类企 题亟待解决，且不知从何下手。用 能量一下子释放出来，迅速确立了 业，夺取他们的产能与市场，一举 TCL的话说，招数用尽。 规模经济或低成本优势。 在产销量规模上压倒所有对手，夺 我们认为，所谓 “问题”，是一 TCL的幸运，就在于诸多彩电 得霸主地位。消费者是简单的，只 种状态，一种相对于生存竞争而言 企业的不思进取，坐等中国流通的 记得住第一，使长虹又轻易获得品 的不良状态。在1997年以前，TCL 改革；TCL的幸运就在于流通的不 牌优势。真是难以置信，长虹一路 的发展一直很顺利，没人会象今天 畅而引起的低效率、高成本，使 领先，夺得产销量头把交椅，主导 这样对TCL的问题有切肤之感。原 TCL能够以相对低的代价进入流 着彩电业。 因只有一个，新的竞争格局形成。 通领域，迅速在极为有利的中心城 在新竞争格局形成过程中迅 因此，必须