挖掘客户的潜在需求并加以创造和满足.ppt

行销： 挖掘客户的潜在需求，并加以创造和满足 挖掘-开发市场 到非洲去卖鞋 去寺院去卖梳子 行销的特点： 1，追求长期利润：人脉——钱脉 有关系——没关系 2，市场导向，顾客导向： 人——从——众 3，各种行销活动的协调： 直销，展位，会议，电话，电子商务 一块石头，二只猫 这世上本没有路，走的人多了便成了路 条条大路通罗马 行销管理 78：22法则 1：250法则 行销的四大奇迹 化阻力为助力 （百科团购） 化危机为转机 （河畔送货） 化腐朽为神奇 （法拉利） 化不可能为可能 （进部队） 行销人员的自我管理 计划——执行——检讨 PLAN DO THINK 目标： 工作目标 事业目标 人生目标 目标设订：数字+时间期限 跟我们的商品谈恋爱跟我们的客户谈恋爱 签单七步曲 打开话匣子：引起客户注意（形象与三宝） 了解客户的潜在需求与购买动机 产品介绍 促单 问题解析：a.真问题，假问题分析b.不要让 客户牵制 攻单：二择一法，限时限量法，专家证言法 签单 促单时机 A，客户购买欲望与时间成反比 B，购买信号：身体前倾，手臂放开 眼神专注，面露喜色 端详产品，提出询问 介绍之后，询问价格 咨询效果，使用方法 C，打造良好气氛，谈笑风生中签单 市场分析 A。MAN理论 B。寻找准客户的技巧：行业别 名录 转介绍 人潮：新世界，机场 会所 C。每天30个陌拜，电话回访30分钟 客户分类 犹豫型：帮他做决定（感情+刺激+鼓励） 理智型：让他自已作决定（不需过多介绍） 冲动型：投其所好，动之以情 圆滑型：单刀直入 决断型：给予充分尊重 问题解析： YES——BUT原则 理性+感性 推销员的心理： 心态决胜负：平常心，得失心，谦卑心 感恩心，同理心，空杯心 市场在我心中 TOP SALES的特质 A.充满活力 B.充满自信 C.持有不断地追求金钱改善生活的要求 D自动自发地努力工作 E具有不屈不挠的精神 F好与人竞争 G同理心：了解别人需要的能力 H追求自我实现 阶梯人十守则 A充分具备商品知识 B对商品有信心 C切勿吹牛 D坦白承认错误 E顾客永远是对的 F不说同行对手的坏话 G不说公司内部的事 H严守约定 I站在客户立场 J售后服务 * * *