顶级营销训练宝典.pdf

卓越销售 卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……! 卓越销售人员的未来……？！ 卓越销售行动力来源于—— 强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识 ……! 卓越销售行动力来源于—— 事先充分的准备 – 目标市场准备 – 准客户的准备 – 产品准备 – 计划准备 卓越销售行动力来源于—— 良好的准备结果 – 您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象； – 心理上对销售工作充满自信和自豪； – 确信客户接见您时能获得那些利益； – 知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准 客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； – 能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问； 卓越销售行动力来源于—— 第一次良好的客户拜访的开始 – 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观 了解客户的购买模式 自我判定型和外界判定型  自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品  外界判定性 – 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大 – 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求 一般型和特定型 一般型 – 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦 特定型 – 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔 – 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好 求同型和求异型 求同型 – 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点 求异型 – 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、 保证、不可能”等词汇 追求型和逃避型 追求型 – 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益 逃避型 – 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦 成本型和品质型 成本型 – 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算 品质型 – 注重产品质量，认为便宜没好货 卓越销售行动力来源于—— 接近客户的技巧 客户买的是什么？！ 客户买的是什么？！ 打开客户的心房 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式 明确您的目的，选择接近的方式 引发客户兴趣及建立好感 建立亲和力的技巧和方法 情绪同步 – 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情 （设身处地） 语调和速度同步 – 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调 建立亲和力的技巧和方法 生理状态同步——镜面映现法 若采取座姿，应注意 – 不要用双手抱胸 （有距离感，不真诚，不诚 恳） – 最佳位置：坐在客户左手边 （让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望 （有对立感） 建立亲和力的技巧和方法 语言文字同步 – 惯用语、口头禅、流行语 – 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型 合一架构法 – 我很了解 （理解）……同时…… – 我很感谢 （尊重）……同时…… – 我很同意 （赞同）……同时…… – (不用“但是”、“就是”、“可是”) 卓越销售行动力来源于—— 掌握进入主题的时机 已把自己成功销