童装市场推广策划.doc

一、童装项目战略目标实现所需支持 　　战略目标制定原则： 　　?遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环的思想做好每项工作，抓好工作品质，品质不好会导致失业和项目下马，老老实实把市场做大、做强。 　　?依此原则制定战略目标和指导工作。 　　二、招商政策 　　新客户： 　　1、以进货额分总（省）代、地代、专卖店（柜）；进货折扣和道具、返点、调换货、模特、衣架、购物袋、工作服等挂钩。按专柜、专卖店、店面面积、代理等设定不同金额。保证金按年限可转为货款。也可作为配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。 　　2、折扣：3-4折，进货累计，进货越多，折扣越低。特价品除外。（注：折扣高不适合做商场专柜） 　　3、返利：实行经销商金、银、铜、铁资格，按进货积分返利。 　　4、调换：该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。客户库存积压严重，厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。 　　5、道具：按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。（巴拉巴拉在这方面做的相当好！） 　　6、大代理商可配发电脑和扫描枪，通过pos系统管理其零售管，以便拿到一手市场资料。 　　2、老客户：老客户新开店要给更好扶持政策，公司利润低不怕，其开的店面越多，我们越能在其后续进货中获得更多回报。 　　三、客户来源： 　　 1、公司总部订货会　 　　 2、各省市订货　　　 　　3、各种展会　　　　　　 　　4、各种网站招商电子商务　　 　　5、实地开拓招商　　　 　　6、挖竞争对手客　　　 　　7、其他途径 　　四、渠道策略规划和模式 　　 1、渠道规划 　　知名度——美誉度——占有率——中国童装第一品牌。 　　?“做”或“买”某品牌“童装“的知名度：事件营销、展会营销、软文、网站推广（中国婴童网、中国童装网等、杂志、协会等）目前已做，但还需要专攻。 　　?“做”美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。 　　?“做”品牌。中国童装品牌有300多个，知名的130左右，全国性的品牌。 　　?时间规划：1-2年重点城市布局；2-5年地级市布局；5-8年全国布局，做中国童装第一品牌。（从公司年报上看到华南和华东为主要业绩贡献地区，童装发展前期估计也是这两个地区优先发展。） 　　2、几种渠道拓展模式简述 　　?自营店：试验田和展示店，一定要有。 　　?网店：开实体店的，要链接一个网店或单独开网店的，制定电子商务网店管理规定，网店客户实力较小，但可帮我们做广告。 　　?特殊地区只能有代理：新疆、绥芬河、满洲里等地可发展边贸。 　　?资本整合:收编各地童装诸侯，以品牌或股权换市场。　　?托管模式或押款代销； 　　?目录销售： 　　五、渠道策略之客户加盟流程 　　1、渠道策略之客户加盟流程 　　?售前流程：接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（律师过目）—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。 　　?关键流程：客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐、每月10号前对帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告 “请关注—新品一周后到货！”的习惯。 　　?销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。 　　?售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。 　　?撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。 　　2、营销策略 　　?广告语：某某某童装，！在《喜洋洋与灰太郎》电视剧做贴片广告，和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系　 　　?聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言 ； 　　?会议营销：参加各种展会，增加曝光率。鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。 　　?举行各种促销活动：在全国开展广告语征集活动或其他活动。 　　夏、冬令营活动； 　　节假日的促销、生日促销 　　举行全国或地区性的小模特比赛 　　赞助一些校园演讲赛、作文赛等等 　　文化营销、故事营销、卡通营销 　　?进行各种公关 　　金融危机下的中国，寻找加盟项目的客户仍非常多，现在每天还能接