《实施收款策略与技巧》.doc

实效收款策略与技巧 “与市场营销相比，降低费用，减少呆帐是一项既无魅力又十分艰巨的事，但我正是凭着这些最终赢得那伙老是对我抱有怀疑的人的尊敬，他们便是公司的财务人员”。 商场如战场，盈亏来较量，胜在经营管理，败在呆烂死坏款债。 课程大钢： 管理回归——“推销是徒弟，能收款的才是师傅。 销售职责定位的新理念“完全销售，在于货款如数收回 销售与应收回款的关连性 不同生命周期阶段的产品对呆帐管理的影响 呆帐形成原因及危害性 销售主管必须掌握的基本财务知识。 销售收入、成本、费用与利润结构分析 产品销售成本，毛利与边际贡献分析 公司与个人的营销损益两平点测定 各产品（或渠道）地区与销售人员的利润贡献分析 销售费用的分析与控制 应收帐款管理与坏帐预防措施 销售与财务部门配合要领 —客户信用管理 销售代表训练、考核与激励 应收帐款的管理重点 应收收款管理的操作程序 应收票据管理 坏帐预防个案研究 实效收款技巧应用 提高专业收款品质的要领 有效收款的基本步骤 突破收款障碍的有效战术 不良债权的催收处理技巧 应收帐款管理与坏帐预防摸拟演练 管理回归 ——“推销是徒弟，能收款的才是师傅” 管理回归是一种辨证哲学的发展过程，每个企业发展到一定阶段，就有可能忘记创业时得企业精神，高速发展，扩张更令一些企业经理人迷失其远景规划，忽视自己企业内部存在的各种问题，这种遗忘和责视，如果不得到及时的纠正和回归，极可能成为扼杀企业的黑手。 真正的危机在于试图把握自己无法，控制的因素。 如果我们能先解决企业内部的危机，我们仍可以大有作为。 应收货款的沉积，呆帐的形成，已成为困扰许多企业生存发展的重要因素。 因此，完善应收帐款管理机制，训练实施收款技巧，已成为企业管理回归极重要的课题。 销售职责定位的新观念： 销售收入是企业运作最主要的资金来源，企业要创造利润，必须要做到百分之百的货款收回。 医药市场即是趋于理性，规范的市场，又是充满不可预见性的风险市场，如今已到了“收款战略”重于“推销战略”的时代，“推销始于被拒绝时”的销售座右铭已被替代为“推销始于收回货款时”及“完全销售在于货款全数收回”，快速如数收回货款，其意义如下； 提高企业流动资金周转率，增加企业竞争实力。 提升企业对外的财务信用度，易获得银行资金的融通。 创造更大业绩和市场份额，促进利润的成长。 销售与应收帐款的关连性。 应收帐款的风险就是呆帐的风险 未到期的帐款 应收帐款 逾期能收回 逾期未收的帐款 不能收回的—呆帐 呆帐是一种成本，也是一种费用，更是一种损失 企业在求销售最大及最适的同时，须加入考虑应收帐款可能成为呆帐的风险，求销售与应收帐款之间维持一种最佳的平衡关系，使呆帐的发生率降至企业管理所能容忍的水准之内。 销售与应收帐款之间的平衡关系 应收帐款 销售活动 收 呆 投 企 市 回 资 业 场 资 帐 报 成 占 金 酬 本 有 率 率 率 3、不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响： 产品生命周期 特 征 占有率矩阵 营销策略 信用策略 引入期 市场开发、广告等耗资巨大 销售额利润很低 注意对产品可行性充分评估 问题儿童 或 明 星 快速通过 此期 双高策略 快速掠夺策略 放宽信用额度和信用销售比率，为求建立经销假网而不使经销条件过于严苛。 对呆发生率的幅度管理松驰，配合产品快速占领市场 成长期 需求快速增长，利润增加 产生市场区隔 竞争者进入 获取更高的市场占有率 问题儿童 或 明 星 高市场占有率 产品改进策略 品牌策略 改进经销渠道 使用策略必