网路销售策略.ppt

2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 六、旅行業者所應採行 網路銷售步驟 第一階段：分析業者本身之『願景』與 『定位』？ 第二階段：確認業者本身所具 『資源優勢』與『競爭優勢』？ 第三階段：『策略』形成、執行與評估 『績效優勢』。 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 網路銷售幫助旅行社擴張市場的獨特能力有下面幾個 1、降低搜尋的成本。 2、增加客戶的購買傾向。 3、加強目標銷售的能力。 4、提高產品和服務的個別化和 增值能力。 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 從網路環境固有的一些因素中得到許多益處 這些網路因素包括： 1、降低固定資產的投資。 2、擴大接觸的幅員。 3、撤除中間商的可能性。 （dis-intermediation） 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 問題與討論： 1、請討論網路銷售的優點為何？ 2、網路銷售的理論基礎為何？ 3、探討目前旅行業網路銷售經營困境為何？ 4、分析目前市場上經營成功旅遊交易平台 的關鍵因素為何？ 5、瞭解旅行業採取網路銷售經營策略之具 體建構方式及經營模式。 6、旅行業者所應採行網路銷售步驟為何？ Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 網路銷售策略 學習目標： 一、探討網路銷售的優點為何？ 二、網路銷售的理論基礎為何？ 三、探討目前旅行業網路銷售經營困境為何？ 四、分析目前市場上經營成功旅遊交易平台的 關鍵因素為何？ 五、瞭解旅行業採取網路銷售經營策略之具體 建構方式及經營模式。 六、旅行業者所應採行網路銷售步驟為何？ 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 一、網路銷售的優點 (林朝賢，1995)： (一)、方便 (二)、資訊 (三)、反映市場 (四)、減少印刷郵遞成本 (五)、減少開銷 (六)、建立關係 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * (沈伯高，1997)： (一)不受時間限制 (二)不受地區限制 (三)多媒體資訊 (四)即時地更新資料 (五)極具成本優勢 (六)有效地整合各行銷活動 (七)提供個人化的服務　 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 網路銷售的運用對旅行業經營策略之重要性是顯而易見 更由於目前旅遊市場 ＊不確定性(Uncertainty) ＊旅遊消費者的購買風險(Risky Purchase) ＊資訊不對稱(Asymmetric Information) 導致消費者 ＊逆選擇(Adverse Selection) ＊ 與旅行業者成為機會行為主義者 (Opportunistic Behavior) 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 二、網路銷售的理論基礎 ﹝一﹞、資源優勢： 『資源基礎觀點』是指------ 『核心能力或無形資產的強調』 資源與能力 --------是企業利潤的基礎 企業要能賺取超額利潤取決兩因素 ------『企業所處之產業吸引性』 『競爭優勢的建立』 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝二﹞、不確定性考量 『風險的追求者』 『風險的規避者』 『風險的中立者』 『若是未來一切均已確定，那些聰明又年輕者 便無機會去從事革命性的創新，由於創新係利 潤的要素之一，這顯示風險與利潤有密切的關 係。』 『一切真正的利潤（all true profit） 都與不確定性有關』。 2001/10 Leo Huang Tra