济南卢堡啤酒有限公司盈利状况实态调查研究报告摘要及方向性建议.ppt

盈利要素构成现状定性描述示意图 三、企业设计方向和主要建议 ２、盈利设计——区域利润贡献设计 济南区 滨东区 天津 聊城 其他 中小餐饮 社区（零售） 高档餐饮 商超 品牌与习惯 三、企业设计方向和主要建议 ２、盈利设计——需要优化的价值要素 流程清楚、技术熟练、信心十足。 流程梳理、岗位职能培训、加大激励考核。 职业:工作:学习:就业=3:2:3:2 人力 亲切而不失个性。 以公关为武器，针对目标客户打造齐鲁文化情节。 外地人首选啤酒，本地人最亲切而不失面子的选择。 品牌 销量与利润基本同步增长。 以终端任务为基准，定位、价格、品种合理。 首选趵突泉达到50%以上。 优化结果 严格划区管理，中小餐饮80%以上份额；核心高档饭店分指标占领。 重新定位、改造清爽、纯生等高档系列。 统计人数、行为分析、定向沟通、专门管理。 优化方法 中小餐饮首选；核心高档饭店阻击青岛。 以黑趵为核心，向上突出品味和个性，向下实惠而且不失档次。 公务员以及当地中青年人群，讲究品味和面子。 优化目标 网络/渠道 产品 中高端消费者 要素选择 优化方向 * 与济南卢堡啤酒公司沟通案 盈利状况实态调查研究报告摘要 及 方向性建议 上海英昂企业管理咨询公司 2004/1１/1９ 致：济南卢堡啤酒有限公司 目录 一、调查研究的主要发现 二、调查研究的主要结论 三、企业设计方向和主要建议 说　　明 本次沟通的资讯依据来自四个方面： １、济南城区品牌销售力检测 ２、企业提供的数据和资料 ３、内部人员访谈的信息和资料 ４、主要市场观察走访获得的资料 需要特别指出的是：由于在一些数据性信息的概念理解、统计方法等方面存在很多不同和数据缺失，定量结论可能有一定偏差，需要进一步补充完善；但基本不影响定性结论和基本事实的认定。 一、调查研究的主要发现 １、济南品牌销售力检测 ２、内部人员访谈主要发现 ３、重要市场走访主要发现 二、调查研究的主要结论 １、经营战略层面 战略意识、战略构成、战略实现、战略趋势 ２、营运管理层面 业务结构、盈利分析、资源评价 ３、能力和执行层面 知识更新、销售技术、信息技术、行动力 二、调查研究的主要结论 １、经营战略层面—战略意识 ?主要高层领导战略意识非常强烈而明确，主要体现在对行业变化的主 动观察和判断，并相应采取了转换企业机制、以盈利为经营中心、加 大市场营销投入等具体战略性措施。 ?相比主要高层领导的战略意识而言，企业全员的战略意识比较模糊和 薄弱。主要体现在：对目前行业现状、企业生存环境、竞争焦点以及 演变格局等认识不足甚至不够关心；更有部分中高层管理人员认为企 业在生产装备、工艺技术、产品质量等方面仍然拥有明显优势，而且 这些优势就是竞争的资源。 ?企业管理层明显缺少战略学习和战略信息沟通。主要表现在：对企业 未来愿景和发展路径认识不一致，在具体工作的职能行为上缺乏清晰 的战略表现。 二、调查研究的主要结论 １、经营战略层面—战略构成 ?目前企业的战略构成全部是由竞争引发的，在经营行为上体现在三个方面： 大集团合作、应对青啤进攻、周边市场份额的扩张。 ?这种竞争导向的战略构成由于需要考虑的对象是多头的，导致企业在整体上 实际是缺乏战略核心的，从而在经营目标、发展路径、战术配套、资源配置 等方面显得有些混乱甚至疲于应付。 ?从调查中可以发现，虽然企业已经在思维层面确定了以利润或者提高经营质 量为中心的经营思路，但是明显缺乏战略管理和组织保障体系。主要表现 在：知识更新慢、信息比较混乱、战略转化成战术时缺少规划、要求和尖锐 的措施等。 二、调查研究的主要结论 １、经营战略层面—战略实现 ?最近几年来，在付出代价的前提下实现了在济南市场对青啤的战略性遏制， 同时引起了行业的高度关注，从而为企业与大集团合作赢得了一定的空间和 时间，这是最重要的战略实现。 ?在与青啤的反复竞争中，我们同时实现了对市场营销认识上的提升和操作方 法上的经验积累。主要表现在：全员终端意识的加强、初步的精细化市场管 理方法的形成等。 ?从调查研究中可以发现，几年来的战略实现中存在的最主要问题是： —没有在根本上影响或者动摇青啤的战略意图与信心，使我们的未来变得更 加艰难。 —企业的核心竞争能力没有本质上的提升，甚至有些方面反而被削弱。如： 中高档饭店的占有率、产品结构被拉低、品牌力下降等。 二、调查研究的主要结论 １、经营战略层面—战略趋势 ?青啤方面：通过在高端人群和饭店终端突破建立的信心，势必借势利用品 牌、产品和资金的优势组合向下进行市场覆盖，继续在济南打压