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关于沈阳分公司实习的报告 2004年1月17日 报告内容 自我介绍 沈阳分公司市场现状分析 实习期间的主要工作和业绩 分公司2004年市场规划 分公司团队建设规划 自我简介： 工作经历：曾就职与百事可乐公司和亚洲浆纸APP公司。 座佑名：世上无难事， 只怕有新人。 一. 沈阳分公司市场现状 1.市场运作管理方面 2.人员管理方面 3.分公司内部协调方面 4.财务管理方面 二.实习期间的主要工作和业绩 业绩（餐饮+零售） 本人10月10日到达沈阳分公司实习，10月份负责零售通路业绩为49万，餐饮为6万。11月接收餐饮，通过团队的共同努力11月份餐饮为15万，零售为60万，两个通路共完成75万，12月餐饮为25万，零售为70万，共计完成95万。 前三季度月平均 42 万；第四季度月平均76万，增长181%。 图表1（沈阳分公司2003年业绩曲线图） 图表2（餐饮，零售表） 2. 主要工作： A. 团队建设与管理 B. 分销策略与管理 1.团队建设与管理 a.与员工一对一坦诚地沟通交流，了解内心深处的想法。 b. 每天例会；每周交流会（周六下午）；每月培训会（每月最后一个周六上午）。 C.有效的精神激励。鼓励为主导，调动员工的主观能动性。 D.转变观念。 2.分销策略与管理 案例分析 1.40克鸡精的推广目的：让未使用鸡精的消费者使用太太乐鸡精，变成我们的消费者，最终使用大包装产品。 操作方式： A.10月15日设定方案并推广，以沈阳市K/A、A+类、A类为主导，选出30家店进行推广。 B.配合DM、TG，终端统一售价0.99元/袋。 C.10月份销售550箱，11月份850箱，12月份销售1000箱。 D.在沈阳带动下，外埠开始销售，并取得了较为理想的成绩。 E.自10月---12月沈阳分公司销售40鸡精共计：2800 箱 F.教育消费者56 万人，大包装增长10%。 2. W/S参与零售小店的经营 目的： A.减少配送费用。 B.降低应收帐款。 C.降低前进仓库存。 D.缓解配送压力。 E.提高终端网络占有率。 F.提高资金回笼率。 从而降低了公司的经营风险。 操作方式： A.W/S的开发：将沈阳一分为二，中小店由两家资金充足、信誉好做快速消费品的W/S来操作。 B.价格定位：W/S加10%---30%进入中小店，中小店加10%---20%为终端售价。 C.促销规划：每月公司将做1---2个SKU的终端促销，特价部分W/S做让利，公司出TG费用。 D.市场掌控：公司人员跑单，W/S配送。这样有利于对市场的掌控，并培养经销商对市场的掌控能力。使之跟上公司的步伐，从而达到双赢。 E.降低人员成本：待6月份W/S运作成熟，将业务人员转交W/S，从而降低运营成本。 3. 餐饮小背篓应收帐款的收缴 意义： 意义在于通过一定的方式，客户与市场是可以掌控的。 背景：小背篓餐饮公司是沈阳市较为出名的大型餐饮连锁店，共有10家店 ，分布在沈阳、北京等地。并将太太乐鸡精注册在小背篓调料中，鸡精必须使用太太乐产品。拖欠我公司货款4万余元，长达6个月之久。 操作方式： A.在多次协商不成的情况下，采取断货。 B.将批发市场1000g与500g停止销售。 C.小背篓主动与公司商谈还款事宜。 D.现已为预付款客户。 4.寻找W/S参与餐饮市场的开发 目的： A.减少配送费用。 B.降低应收帐款。 C.降低前进仓库存。 D.缓解配送压力。 E.提高终端网络占有率。 F.提高资金回笼率。 从而降低了公司的经营风险。 操作方式： A.W/S的开发：打破传统观念，找零售的W/S做餐饮。面对竞争激烈的零售市场，他们希望两条腿走路。将沈阳由一家资金充足、信誉好做快速消费品的W/S来操作。 B.价格定位：大小店统一售价，W/S加10%---30%入店。