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整理理由： 1 公司对自己的要求； 2 寿险从业人员的工作职责； 3 帮助客户理清他所拥有的保障。 从公司的“三高”理念、近几年连续几次的股东增资、公司三年发展历程及与国际接轨几个方面进行公司介绍。介绍很多同行专程来到太平参观和交流，他们也为我们公司带来了一种国际通用的帮助客户合理、科学购买保险的方法，那就是阶梯法。从而，引起客户对于阶梯销售法的兴趣。 举例 商报与保险公司比较 商报是信息平台，赚取的是为客户提供咨询而带来的广告收入。 保险公司是资金平台，赚取的是为客户提供保障后的资金经营收入。比较形象的比喻：一份商报撒点水，在地上放两天，就可以卖7、8角钱。 举例 保险资金的投资方向有长江三峡（投资2000多亿）、高速公路、飞机场等百年工程，带来长期稳健的超额回报（这些百年工程需要来自百年行业的资金）；投资于银行的大额协议存款，高达5%—6%的利息，免利息税；投资股市，巨额资金加上独立席位，这种优势是别的投资者无法比的。您知道，中国股市上90％的投资者都亏了，钱都被拥有独立席位的机构赚了（老百姓平均亏了17％，庄家平均赚了20％以上）。 引入“复利”概念 爱因斯坦说复利是威力无比的原子弹；一张纸折叠64次其厚度可以绕地球一周；李嘉诚说“假如每年存1.4万，平均投资回报为20%，经过20年将达到261万；再过一个20年，资金累计达到102810000（一亿）。李嘉诚坦言：赚第二个100万要比第一个100万简单容易得多”；阿基米德和国王下棋的故事）。您知道股神巴菲特吧，他的财富仅次于比尔.盖茨，未来有可能还要超过他，他的基金一股要8万美金。我给你画一下：巴菲特“长线经典”曲线。 * 一步步走入客户的心1 ——阶梯销售之三三法则 阶梯销售之三三法则 四川分公司早会专题 作者：伍诗迁 高级经理 阶梯销售之三三法则 在销售过程中，我们常有这样的困惑：由于客户对于保险有限的认知，常常在选择保险的时候出现盲点，而忽略了最基本的需求；新进业务人员在销售过程中缺乏清晰的思路，与客户沟通往往力不从心。 根据以上这些情况，结合具体的行销过程特别研发了三三法则之阶梯销售法，希望能够通过阶梯销售法的推广帮助业务人员在行销过程中回归寿险本质为客户传递科学的保险观念、树立寿险专业形象、同时为新业务员提供一套可以直接用以与客户交流的方法，加速新进业务员的成长。 介绍阶梯法 开 门 促 成 产品阶段 阶梯销售之三三法则 对于购买过保险的客户 从做保单整理开始，由整理过程自然切入阶梯销售。 开门（引入阶梯法） 阶梯销售之三三法则 阶梯销售之三三法则 对于没有购买过保险的客户 开门（引入阶梯法） 介绍阶梯法 开 门 促 成 产品阶段 阶梯销售之三三法则 阶梯销售之三三法则 前提 已经引起客户的兴趣，非常想知道什么是 阶梯法。 要求 首先要求客户起身拿出一张纸 目的 心理暗示客户的同步参与“从现在开始， 咱们就开始配合”。同时通过此动作考察 客户对了解阶梯法的热度。 操作 一边绘制一边讲故事与事例合理穿插。 介绍阶梯法 意外保险 意外医疗 住院医疗 重大疾病 教育返还 年金返还 养老保险 分红保险 投资保险 年 轻 年 老 人生的保险阶梯 介绍阶梯法 阶梯销售之三三法则 名人事例 洛桑、牛振华、张雨生 第一梯 意外保险阶梯 意外事故发生率年年上升 引导客户对事故发生后的结果感到惋惜 介绍阶梯法 阶梯销售之三三法则 开车 上班看见新牌照的车一开一停的堵在前面，自己又 赶时间，那个急呀！但没办法！你还得躲远点，惹 不起啊！你不撞他警防他撞你！马路杀手太多了! 提问 平时忙不忙呢？ 上班开车还是骑车呢？ 骑车 过马路就是过死亡线!你不撞他警防他撞你！马路杀 手太多了! 介绍阶梯法 事故一旦发生, 不仅人受罪钱也遭罪! 阶梯销售之三三法则 请关注明日专题： 感谢四川分公司伍诗迁高级经理提供优秀内容。 四川分公司——步步走入客户的心 ——阶梯销售之三三法则2 介绍阶梯法 开 门 促 成 产品阶段 阶梯销售之三三法则 阶梯销售之三三法则 年龄线 收入线 您 （32岁） 孩子（3岁） 47岁 18岁 54岁 25岁 孩子费用曲线 收入曲线 60岁 牛马之年 其实是这样，您现在32岁，我先给你分析一下。 产品阶梯 阶梯销售之三三法则 这样，我再给你画张图，讲一下增额重疾和传统产品的区别在哪里，好吗？ 产品阶梯