强势推销-倍增销售业绩技巧.doc

强势推销—倍增销售业绩技巧 ★课程意义 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销售额的持续攀升，是一线销售人员最为关心的一个问题。行业竞争的加剧、市场形势的变化，迫切要求销售人员改变传统的销售模式，以积极的心态适应变革，沉着应对市场挑战。本课程旨在为销售人员打造提升销售业绩的有效途径，系统分析了推销工作现状及业绩倍增架构，深入讲授了销售人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要注意的问题。 学习本课程，您将充分掌握新形势下推销工作的技能技巧，快速促进销售业绩的提升。 ? ★课程目标 ——通过学习本课程，您将能够： ★消除访问恐惧心理，建立自信心 ★培养健康的心理及强劲的心理弹性 ★塑造良好的第一印象 ★正确介绍商品及引发购买动机 ★抢先成交，利用服务提升业 目 录 第一部分 培养斗志、气势和正确心态 推销工作和业绩倍增架构分析1．引言2．商业世界的法则3．销售人员必须知道的两件事4．做一个终身的学习者5．顶尖业务员成功的关键6．业绩长红必须做的四件事1．建立积极正确的心态2．积极的心态及其达成方法3．销售活动的七项心理法则第二部分 突破恐惧访问的心理1．建立坚强的心理准备2．顾客不友善的原因和对策3．什么是自我观念4．快速提升自我观念的具体方法1．害怕被人拒绝是后天学习和养成的2．如何克服心理障碍3．有效提升自信心的具体做法1．销售的第一步是推销自己2．推销自己的三个步骤3．与准客户寒暄的技巧4．如何与准客户交换名片1．递出名片与接受名片时的注意事项2．如何赞美准顾客3．如何向准顾客说明见面目的1．新旧销售模式之比较2．成功销售最重要的技巧3．初次见面如何建立良好的第一印象4．成为最优秀的业务高手应做好的事1．发掘顾客真正需求的关键2．了解顾客的认知3．倾听的目的和好处4．有效主动倾听的技巧5．如何了解顾客心中的想法 44 第五部分 提供解决方案与处理反对意见………………………………………………… 46 第九讲 为顾客展示解决问题的方式1．引言2．销售成功的九个关键因素3．如何展示解决问题的方式4．无往不利的说服技巧第十讲 防御力研究——克服拒绝1．成功处理顾客异议的两个关键2．如何成功处理顾客的异议3．顾客提出价格异议的原因及其处理方法第十一讲 成交力研究——成交的时机与方法1．成交的目的2．提出成交请求的最佳时机3．成交高手的致胜秘诀和成交方法4．登门拜访的成交秘诀 满意力研究——售后追踪与服务1．提供满意的售后服务的方法2．做好售后追踪服务的计划表3．询问顾客的反映意见4．找出再销售机会5．处理顾客抱怨的特别建议6．防止失去顾客的方法? ? 第一部分 培养斗志、气势和正确心态 推销工作和业绩倍增架构分析 ? 第一节 商业世界的法则 ? 1．20/80法则 进行销售之前，销售人员首先需要知道商业世界的20/80法则。 所谓20/80法则，其含义是80%的财富为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财富。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员创造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所创造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前20%，则该公司创造了整个产业业绩的80%。 图1－1 商业世界的20/80法则 ? 2．优秀的销售人员首先懂得20/80法则 作为一名销售业务人员，要做好心理准备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区别，前三名的业务人员所创造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的很多倍。因此，销售人员发展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入主要来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也就是收入的比例。 业绩的差别带来收入的差别，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先懂得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断创造出好的业绩。 ? 第二节 销售人员必须知道的两件事 ? 除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件事情：愿意接受挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。 ? 1．正确的认知 不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。 销售人员的业绩从零开始，因此可以说，推销既是世界上最容易的工作，也可以说是最艰难的工作。两者的区别在于，优秀的销售人员会认为销售是非常容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度非常大。 销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，