销售人员培训手册FOR阳光.ppt

销售人员培训手册 非常竞争优势 企业核心竞争力 了解顾客 为什么我们会失去客户why sales are lost 把握顾客的需求 顾客细分及顾客管理 销售的基本素质与技巧 有效沟通技巧 目前的客户关系 沟通之于成功销售 营销沟通的内涵 沟通方式及工作方式分析 沟通步骤 沟通中的问题 沟通对象 沟通中的注意事项 有效沟通与客户类型 沟通中分寸的把握 * * godashang 阿商 销售过程的组成 寻求推荐 成交 隐忧的表述 现场讲解示范 资格评估 初步接触 寻找潜在客户 客户管理策略 专业谈判技巧 有效沟通技巧 销售的基本素质与技巧 产品（服务）与顾客 客户关系管理 产品（服务）与顾客 商品 名字 品牌 强劲品牌 客户是否知道我们的名字 除了“产品类别中的一个之外，别无其它 顾客是否认为我们的产品有别于竞争对手 是否有一部分客户想要这种差异 客户是否指名要我们的产品 我们是否要以要一个比较高的价格 目标客户是否愿意从正面认同我们的品牌 我们的品牌是否对目标客户而言无所不在 机会点 机会点 机会点 Customer 顾客 Service 服务 Corporation 公司 购买的决策过程 确认问题 收集讯息 预选评估 决策确定 购买商品 内在自发或外来 刺激引发需求 来自商业媒体，公众报导及人际 关系或自我经验 对商品感兴趣的特点，属性进行加权比较 偏好形成产生 购买意愿 购买行动 对客户太冷淡 犯了一些小错误 急于求成 贬低其他品牌 与客户争论 过于饶舌 不懂商务礼仪 显示出偏爱 过于慌乱 让客户尴尬 错误解释了产品 缺乏产品知识 浪费客户的时间 太个性化 善始不能善终 Disinterest Making a mistake Appearing too anxious Talking down other brands Arguing with customers Being too long-winded Lack of courtesy and style Showing favoritism Being too hurried Embarrassing the customer Misrepresenting merchandise Lack of product information Wasting customers’ time Getting too personal No good ends 市 场 市 场 需求 评估解决问题的方法 桌上的电话 使用你公司的产品 用后的处理 购买方法 顾 客 过路顾客 公司客户 忠实客户 传播者 重点客户 中型客户 一般客户 团体客户 个人客户 潜在客户 ……. 睿智 专业 健康的体魄 真诚 创造力 应变能力 分析能力 表达能力 逻辑 坚强 技巧 高尚人格 热爱职业 心胸开阔 优良习惯 信念 锲而不舍 丰富的知识 热情 为什么要学习沟通 4P -Product -Price -Place -Promotion 4C -Customer -Cost -Convenience -Communication 充分了解她，投其所好 变换不同手法，保持力 与众不同，富有创造力 认真听她说话，回答便捷明确 言出即行 发自内心的关心她 爱屋及鸟 勇于承认错误并改正缺点 精心准备后赴约 始终保持绅士风度 每次见面夸他漂亮，经常鼓励客户 面对问题和困难勇敢向前 平静而深刻（有人追她） 保持不卑不亢的做事风格 保持热情状态 调查-了解-分析-评估-策略 不断改进，日新又新 积极思维，策略制胜 言简意赅 承诺无悔 发自内心的关心客户 照顾所交流对象 承担责任不推委 高手重视准备工作 维护良好而专业的形象 学会赞扬你的客户 富于进取心富开拓精神 面对竞争对手不抵毁，保持平和 始终不卑不亢的做事风格 自始至终勤于访问，持之以恒 公司 代理商 代理商 虚拟 一级批发商 二级批发商 零售商 消费者 一级批发商 零售商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 感到满意 购买行动 愿景初现 进行评估 激发意愿 产生兴趣 观察注意 完成交易 要求承诺 促进成交 商品演示 商品介绍 商品说明 了解需要 接近顾客 品牌沟通 外观沟通 品质沟通 形象沟通 视觉沟通 音像沟通 嗅觉沟通 手 脑 心 道 正式 公众 书面 信函 通知 E-MAIL 电话 交谈 口头 一对一 非正式 注意 了解 回馈 行动 促进成交 运用图例 判断需要 了解细节 发送信息 接收信息 给人以错误的印象 没有正确地阐述信息 存在沟通障碍 外表 措辞 守约 姿态 讯息竞争 知觉障碍 语言障碍 地位障碍 抗拒改革 空间障碍 决策者 使用者 影响者 建议者 购买者 调节者 第三者引发的沟通