基本销售技巧（邓老凉茶）.ppt

基本销售技巧 开始----吸引客户 提问----了解客户 说服----针对客户需求 成交----从建立关系收获及达成销售协议 今天的OTC代表必须是： 客户的长期合作伙伴 客户的业务顾问 公司和客户策略的协调人 客户和业务的管理者 开始---吸引客户 要有一个良好的开端，必须了解： 1、了解你的售点环境、业务情况、关心的问题 2、识别售点的销售机会和客户的需求 3、确立销售目标 4、开始打招呼---吸引客户 了解你的客户： 所有成功的销售都源自于对客户的了解: 销售状况、个人喜好、促销状况等等 识别售点的销售机会和客户的需求 销售机会： 客户的关键问题 能够增加销量 增加客户利润的方法 客户需求 客户需要解决的问题 客户有改变现状的愿望，而这个愿望能被邓老凉茶产品的服务所满足。 确立销售目标 应考虑到竞争对手的销量情况、竞争对手的操作手段、售点的销售状况以及可能遇到的问题。 依据自身的优势、产品的优势、操作手段、公司对客户的 服务要求、客户对要求的满意度来确定。 开始---打招呼 友好的问候 适时地问候你的客户 表现出充足的信心 应与客户有目光交流、保持微笑。 询问他们的经营状况 介绍你的目的 明确你能帮客户做些什么？ 明确你的目的—对客户的明显的益处。 从客户的需求出发来解释你的目的，以长期吸引客户 。 告诉客户你这样做的目的是帮他达到他的目的。 你的销售目标应是具体的。 提问—了解客户 提问的方式---- 开放式问题 限制式问题 开放式问题—让对方畅所欲言，以免你作出不正确的假设。 限制式的问题— 确定你的客户对同一事情都有清楚的了解。 开放式问题 开放式问题是包含什么、为什么、如何等词语的问句。 限制性问题 价格是一个 ………. 的因素 ………..你更喜欢呢？ 如果……..，你会接受吗? 你的意思是……… 你的店里…….有几个人? 等等…. 积极的聆听 注意 用语言来回应. 配合非语言听的反应. 作记录 说服 说服时应注意: 针对客户进行说服 识别说服的时机 介绍相关的特征及利益 用客户的语言 说服的技巧 明确并表示了解客户的需求 针对要求介绍相关的特征\利益 产品的特征\利益 特征:产品的卖点、与其他产品的区别。 利益：这些特征带给客户的利益及好处。 成交----从建立关系到达成协议 你和客户间的协议可能是： 销售定单 合作计划 收款协议 销售竞赛 下次拜访 促销活动 拜访其他决策人 成交时应注意 观察 总结是一个最有效的方法 在销售拜访的某些时候，用一句话或一个问题来尝试成交。 信心是成交的关键 成交的步骤是 简单的回顾：重提客户已接受的特征与利益 提出你的建议协议下一步的行动（你的下一步行动/客户的下一 步行动） 要求：客户回应 处理客户异议 识别客户异议类型： 不关心—由于各种原因客户不愿意改变。 误解-----你的产品或服务的好处，客户不了解，你没有的缺点被误为有。 怀疑----客户不相信你所说的。 缺点----产品或服务不能接受客户需求 处理客户异议的技巧和步骤 缓冲---理解和尊重客户的观点 要求进行询问---从一小点坐开始 提问----了解客户异议的具体内容和真实原因 说服---根据客户异议的具体类型进行说服，并要求回应。 陈列和促销 陈列的作用 促进冲动性购买 树立品牌形象。 陈列位置的选择 人流最多的地方 最易见的地方 多没辅助陈列 同相关产品放在一起。 多点摆放。 陈列注意点 抢滩货柜 注意“小节” 大、集中、明显。 促销 促销的类型：客户促销、消费促销 售点内的促销实施： 做好基础工作 促销前的准备---了解、解释。 促销时的跟踪---向消费者解释/送货及陈列/发现并解决问题 促销后的回顾---与客户回顾促销成果。 最后……… 良好的客情是坚持在诚信做人的基础上的. 所以成功的销售: 98%诚信做人的人性+2%优质的产品. * *