苏泊尔经销商访谈实录.docVIP

西安董惠林访谈实录 你认为厨具行业是否达到顶峰时期，有没有发展潜力？苏泊尔在厨具行业的发展是否达到顶峰？ 整个厨具行业还是有相当的发展潜力的，因此苏泊尔还是有可能在厨具行业做得更好； 苏泊尔目前是整体销量第一，但其他品牌跟进很快，功能都差不多，价位还低，城市市场还看不出其威胁，但在农村市场，苏泊尔不容乐观； 苏泊尔压力锅、铝制品和铁锅分别存在什么问题？在哪些方面需要改进？ ASD去年推出六保险的概念、快速锅、防滑锅，红双喜的快锅因其优点直观而被消费者接受； 苏泊尔去年在压力锅产品的更新上就没有跟上，拳头产品一直只有98款压力锅，今年推出的宜家压力锅在98款自然发色的基础上换了不锈钢盖，铝锅传热快，不锈钢盖易清洗的卖点很容易被消费者接受，虽然价格上涨10%，但其走势被看好； 铝制品具有较高的同质性，科技含量低，上升的空间不大，与ASD、红双喜、皇中皇相比，价位又偏高，所谓3003铝合金基材不能给消费者带来直观的利益点，因此不好卖，典型的产品是汤锅、炒不怕煎锅； 宜安套装锅形似复古瓦罐，现今在北方崇尚的是时尚和精致，因此这类产品不被看好； 防锈铁锅卖得不错，虽然也有宁波新田模仿得很像，但认同品牌的消费者还是会买苏泊尔的防锈铁锅； 精铁锅只有诉求它的材质是精铁制造，对消费者而言没有更直接的优点，还没有锅盖，因此接受度较低； 精铁锅配了锅盖后，本来就贵的产品价格又提高了，消费者心理不能接受。 现有产品哪个有较大发展潜力？改进之处？为什么？ 套装锅：如2002，由24厘米压力锅、汤锅、奶锅组成，价格较低，一次买齐，消费者觉得心里合算 98款压力锅：卖了好几年了，但还是很好卖 宜家压力锅 铝制品除在外观精致上下工夫外，不粘也是可以多做文章的诉求点，不怕铁铲炒可以让消费者很容易接受不粘涂层更牢固的概念，超硬煎锅在前不久的活动中很好卖 精铁锅的销售应该更注重对消费者的引导，如格兰仕成功地从单纯地卖微波炉的企业成为真正的小家电企业 未来小家电行业的发展哪块产品将被看好？ 电磁炉在未来会很有市场，尚朋堂的电磁炉做得很大，苏泊尔的电磁炉现在还做得不太好，价位偏高，赠品也不如别家，电饭煲、电饭锅在其他厂家已经做得太多、太久了，市场接近饱和度，电火锅虽然好卖，但季节性较强； 在产品研发速度，包装更新、利益点提炼方面，哪家竞争对手做得好，我们需改进之处在哪里？ ASD在包装上普通，但利益点提炼非常直接； 在批发市场见到皇中皇电饭锅外表面自然发色，内胆不粘涂层，蒸格也经过自然发色处理，包装以喜庆色彩，更适合农村消费者，因此在批发市场非常好卖； 我们的佳节套状用红色系确实喜庆，但用了很多年，感觉旧了，应该更新了； 小型号产品的包装外壳好象越来越薄了。 在产品推广方面，对导购员的评价怎样？还需要再培训吗？竞争者和我们都是怎样做的？ 导购员在终端的推荐能力可以评优，平时零售主管负责按照导购培训手册对她们进行培训，希望公司在新产品推出后，能及时提供新产品的介绍资料，以便对导购员进行再培训； 在卖场生动化陈列方面，哪家做得好，好在哪里？ 在生动化陈列方面，苏泊尔在炊具区域占绝对优势，在电器区域美的做得最好，苏泊尔在超市单品陈列超过50个，在商场单品陈列达到100多个，各项POP均有陈列，但火红大热卖五大新品上市时，产品还不够成熟，电饭煲、电磁炉都出现过质量问题，现在有好转，相比下，电火锅的质量较好； 美的的生动化陈列除了在数量上达到一定规模外，它的跳卡、DM的陈列也很齐全，并随不同阶段推出的活动，及时更新； 其他竞争厂家的促销活动是怎样做的？ 苏泊尔现有的促销活动是以旧换新和买赠，其他厂家也类似是这样的活动，但现在促销活动太多，如前不久西安一大商场买400送400，活动搞的时候稍有促进，过了以后也又回复原样，消费者对此已经无动于衷了，还需要想到一些点子，可以对销售起到长远的助力。 如果用形象代言人，举办代言人参加的活动，能否带动销售？ 未必，代言人的效果是有限的，现在代言人也泛滥，如米卢金六福，米卢OK，不同品牌同产品用同一个代言人，现已涉及官司； 消费者对企业的评价是怎样的？苏泊尔的知名度能不能带动销售？ 在消费者眼里，苏泊尔产品的质量还是值得信赖的，但也有使用者反映苏泊尔压力锅内壁和圆形附件容易发黑，手柄容易断裂，虽然售后服务能跟上，但已经对品牌造成不良影响； 假冒苏泊尔品牌的产品产生的质量问题也对苏泊尔品牌造成不良影响，毕竟消费者是冲着苏泊尔这块牌子来的； 苏泊尔现有的品牌知名度肯定是对销售起到很大的帮助； 下一步该如何做，才能更带动销售？ 建议对“苏泊尔，中国唯一驰名商标”的概念进行炒作， 在重大节庆日（五一、十一）前后跟一个收视率高的片子做广告，会带动销售高峰，如去年12月份“乾隆王朝”的跟片广告，收到很好效果 火红大热卖——抽奖送音响，这样的活动建议在全