超级医药实战-谈判与客户管理.ppt

超级医药实战 —谈判与客户管理 课程目标 课程内容 医药实战谈判概述 医药谈判策略与流程 药店双赢谈判 重要客户管理 医药实战谈判概述 医药销售中常见的谈判场景 医药谈判与销售的区别与联系 谈判的定义及类型 双赢谈判的三要素 医药销售谈判中不同客户及关注利益 医药销售谈判常用方案选择 医药销售中谈判开始的条件 与客户存在长期的合作关系 客户有权力做决定，但提出了反对意见(限制性) 你已经试图通过强调公司产品或服务的优势来击破对方设置的限制 客户没有接受你的反应 你相信，如果能够成功的消除并管理对方的反对意见，客户是希望最后达成协议的 你具有满足客户需求的一定灵活性的操作空间 你有，或你可以得到权限 双赢谈判－－创造性的合作 双方利益的最大化 风险的最小化 责任的合理化 双赢谈判与输赢谈判的比较 双赢谈判关注的三要素 问题 为了达成明确的协议而摆在桌面上让双方讨论的东西 立场 谈判双方在相关问题上持有的观点 利益 谈判带来的潜在的利害关系 双赢的重要方法 满足对方的需求（WIIFT） 关注在“利益”而不是“立场” 为解决“问题”而非为“观点” 避免经济利益压倒一切 谈判中的利益包括什么 绝对经济利益 相对经济利益 公平 自我形象 声誉 双方关系 谈判的过程 ……. 医药销售中常见的谈判场景 医药谈判常用策略 红脸/白脸 虚张声势 影子后台 情绪干扰 蚕食鲸吞 拖延战术 使用谈判计策的要点 给对方施加压力，迫使其做出违反初衷的决定 使用计策有时弊大于利（失去信任，引发报复） 使用计策应该“对事不对人” 应对谈判计策的要点 充分准备，不做无原则的让步 不卑不亢，做出善意的应对 必要时“以牙还牙” 谈判前充分沟通，营造合作的谈判氛围 红脸－白脸 使用方法： 白脸吹毛求疵，并具有威慑力 白脸施加压力，要求大的让步 红脸表现平静、理性、专业 红脸为你积极考虑，并表示极大的兴趣 红脸取得对方好感，获得信息，建议让步 红脸－白脸 应对对策： 坚持原则，关注实际利益 不要用白脸提出的条件来评价红脸提出的条件 让对方先达成一致，或只与一人谈判 戳穿诡计：你们配合得真是默契啊！ 虚张声势 使用方法： 首先提出苛刻的交易条件 虚假抬高自己的优势威嚇对方让步 适当透露竞争信息，增加对方压力 虚张声势 应对对策： 探询对方的真正需求 表明对行规或竞争对手情况的了解 坚持在重要项目不作不合理让步 暗示有其他的合作者，关键是条件谈得拢 影子后台 使用方法： 先制造一个“影子后台” 以“影子后台”的名义提出要求 以“影子后台”为退路，拒绝让步 以“影子后台”为借口，巧妙拖延 用“影子后台”为自己预留转换余地 影子后台 应对对策： 坚持核心原则 暗示“影子后台”的子虚乌有 建议与影子决策者谈判 利用影子，给对方台阶下 情绪干扰 使用方法： 挑逗情绪，迫使对方作出感性决策 激将法，让对方主将激动而丧失理智 “你在开玩笑吗？” “这怎么可能？” “我的老天！” “这真要了我的命！” 情绪干扰 应对对策： 只回应表情，不回应事情 冷静、不为所动，就事论事 少说多听，找出对方真正需求 以静制动，冷处理、休会 蚕食鲸吞 使用方法： 将目标分解，以小积大 挤牙膏法，步步紧逼 大的好处或让步不成会换成小的 这往往会发生在快要达成协议时，甚至在达成协议之后 蚕食鲸吞 应对对策： 不要过快地对单个要求做出反应 表明态度，如此下去会拒绝合作 平等交换，暗示或表明合作的持续性 若非让步不可，换价值较低的条件 扮小气鬼，对自己的让步大肆渲染 拖延战术 使用方法： 延迟作决定 善意的、重复的、慢节奏的、低效率地耗时间 利用权限不足或影子后台作挡箭牌 表明自己的低期望和低影响 拖延战术 应对对策： 明确指出对方拖延的真正目的 给出明确最后期限 拖延期间，换种途径接触对方人员 接触其他竞争者，做好最坏打算 医药销售谈判过程 后续阶段 谈判计划准备步骤 客户评估和谈判形势分析 谈判方案选择 设定谈判目标 设定让步曲线 预估不同谈判结果对生意带来的影响 制定谈判计划书 客户评估 谈判对手：谁有权力作出购买决定？ 科室主任、临床医生、药剂科人士、业务院长、经销商管理人员、采购、药店经理、柜长、店员 谈判者需求：不同客户具有不同利益需求 医药谈判中不同客户的利益需求 渠道销售谈判 代理区域、铺货范围、产品订货量、代理价格、回款条件、终端支持、内部合作、库存 库存量、回款条件、运输、退换货政策、销售奖励、培训 促销活动、市场推广、广告支持、礼品 店方如何看待我们的产品？ 谈判局势分析 需求和解决方案 选择 压力 关系 参与和投资 信誉 双方优劣势的运用 谈判方案选择 有得有失 增加提