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绩效考核体系 考核目的 1、全面、客观、真实的了解和评估各职能部门员工的工作表现 2、帮助员工了解自身的优缺点，作为自我改善的指标，从而自觉改进或提高工作效率，从而实现康恩贝企业的年度战略目标，增强企业的核心竞争力 3、加强各部门团队的管理和建设，提升在岗人员的专业素质，鼓励先进、提高落后 4、为康恩贝公司以后的人员奖惩、培训、职务调动提供依据 二、考核原则 1. 定量原则 尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价 2. 公开原则 考核标准的制定是通过各上下级管理层协商和讨论完成的 3. 时效性原则 绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 4. 相对公平原则。 对于各部门人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平 5、可操作性原则 指标项目的易懂性和相关数据的可行性，这是设置评价指标体系必须考虑的因素 三、适用范围 本方案主要适用于对各职能部门的考核。 四、考核流程 五、考核内容（以销售人员绩效考核为例） （一）、康恩贝销售人员的使命 ?工作使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。销售人员的工作目标主要是： 1、提高销售量和及时回收货款； 2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的产品，发展和巩固销售 ?? 网络； 3、规范售点终端的产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象； 4、售后服务。销售人员职务描述?通过职务描述可以明确销售人员的工作范围，划分责任，那些是属于销售人员职责范围的事情，如何进行目标管理，如何考核评价、如何提高业绩，以及向谁汇报等，职务描述形式和内容如下：岗位名称销售人员所属部门：市场部上级主管：×经理地区：??? ×城区位置：??? ×街道通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款营业主推。通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与零售商及其营业员的沟通和联络等方式来达到零售商主推我们产品的目的。工作包括：?、与商场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。按拜访工作表格进行工作，服务客户。帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。、产品陈列展示。争取产品上柜的最大陈列面。产品陈列的标准化和规范化。争取产品在售点和货架的最优位置。、促销工作。促销，包括安排促销活动，与客户取得协议，安排促销员和促销品等。、零售价格管理。比如：对违反最低零售价的处理，说服零售商采取建议零售价。、反馈市场信息。包括：竞争者的活动情况（如：促销、价格变动、新产品上市）。客户的反映与问题、评价。市场新动态或趋向。销售人员每天工作准备工具1、公司简介。企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等。 2、 产品介绍书。包括所有3、价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等。 4、拜访路线。 5、证件。包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。 6、定货单。 7、宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等。 8、每周行程表。 9、地图。 10、文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 11、客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。　1、职位的性质。不同的职位，工作的内容是不同的，因此绩效考核的周期也应当不同。一般来说，职位的工作绩效比较容易考核的，考核周期相对要短一些。 　2、指标的性质。不同的绩效指标，其性质是不同的，考核的周期也方应不同。一般来说，性质稳定的指标，考核周期相对要长一些；相反，考核周期相对就要短一些。 3、标准的性质。在确定考核周期时，还应当考核到绩效标准的性质，就是说考核周期的时间应当保证员工经过努力能够实现这些标准，这一点其实是和绩效标准的适度性联系在一起的。一般而言，对于营销类岗位而言，尤其是一线销售人员，采用月度考核较为合理，由于其工作努力程度与绩效密切相关，并且销售工作本身就有较大灵活性，月度考核可以有效的了解销售人员每月的工作结果，有利于帮助管理者与员工及时找出绩效改进的办法。不过也存在一些特殊的指标，难以在月度考核，此种情况下，可以采用月度+季度相结合的方式，将一些需要一定周期考核的指标纳入季度考核体系，便于对员工工作的综合评价。不过，笔者同时也认为，如果企业认为采用月度考核的方式，考核成本过高的话，其实也可以采用季度考核的方式，但是需要在每月对一些关键指标进行记录与沟通，如销量完成率、客户开发数量等，这样便于管理者对下属工作的及时跟进。 对于职能类岗位，由于其工作绩