KA重点客户_操作管理培训.ppt

* * KA基本知识 * * 内容 什么是KA KA的类型 KA的管理 KA业务人员的基本技能 提升自己的业务素质 * * 什么是KA Key Account--重点客户（主要客户、直营客户） 现在泛指：大卖场，连锁超市，便利店等业态。 零售商和生产商的合作是全方位的，系统的合作。 * * KA的类型 地域划分： Global（跨国型的） Regional（区域型的） Local（本地型的） 定位，面积划分： Hypermart（量贩式、卖场） Warehouse（仓储式） Supermarket（超市） CVS（便利店） * * KA客户 量贩式、卖场 仓储式 超市 便利店 跨国型 家乐福、沃尔玛、欧尚 麦德龙、山姆店、万客隆 迪亚 罗森 区域型 大润发、乐购、苏果 百佳 本地型 易初莲花、好又多、北京华联、农工商 普尔斯马特 华联、华润、苏果 好德、可的 * * KA的管理 年度合约 促销计划 品类管理 货架管理 财务管理 库存管理 基本原则 市场知识和说服技巧 * * 年度合约 * * 年度合约目的 保护费用 保护利润/毛利 2年比较，便于分析，决断 * * 促销计划 * * 品类管理 目标客户： 供应商和零售商需要了解目标客户的习惯和习性。 零售商： 提供合适的产品，促销，服务等给目标客户。 供应商： 主动帮助零售商迎合目标客户的需求。 * * 货架管理 在陈列位置，货架安排提供有益的建议。 在有限的空间按照各种产品排列。 在目前随机消费占76.1%。 有效陈列：便于看见，拿取，选择和搜索 * * 财务管理 利润=销售-费用 可以协助管理最大化的品类和减少费用。 帮助管理做策略性的分析和选择，衡量。 业务台帐，便于应收款回笼。 价格管理 促销管理 * * 库存管理 客户可以随时得到自己想要的产品。在正确的时间，正确的质量和正确的价格。 库存是金钱，金钱是有限的资源。 库存需要空间，空间是有限的资源。 库存可以影响我们对客户的服务。 缺货和溢货影响客户（商店）的表现。 * * 基本原则 不退货 服务客户 争取双赢 公平交易 不要有个人因素 忠诚 永远不要承诺 你拥有客户，拥有自己的事业 * * 市场知识和说服技巧 业务人员一定要具备一定的市场知识和意识。 业务人员需要经过一定的专业说服技巧培训。 加上自己本身的努力，良好的态度就是专业的表现 * * 业务人员的基本准备事项 填写日报表(周报/月报) 客户基本资料卡的建立 规划拜访行程表-产值 VS. 拜访频率 洽谈事项的准备 -新品 -上架品项 -陈列位置及排面 -进、售价（正常价/特价） -库存量 VS. 建议进货量 -促销活动 -其他事项 * * 业务人员的拜访基本动作 整洁的服仪、抖擞的精神 事先准备好各项资料 进入卖场后 -打招呼 -整理排面、位置 -促销活动的执行 -进（货）、销（货）、（库）存 -竟品动态/市场活动收集并反馈 -与卖场人员建立/巩固客情，随时收集该公司的动态、并询问竟品的动态，及时反馈 -结束 * * 提升自己的业务素质 参加公司安排的培训、积极投入并运用于工作 多阅读相关的书籍或资讯，结交有经验的、且堪为楷模的人为学习对象 投资自己 -选择可提升自己技能的课程 -购买、使用先进的生财器具 PDCA---plan，do，check，act的常态运用 说你所做的，做你所说的 将所学实际运用于日常工作当中