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特工式营销培训 特工式营销 开课前热身环节 自我介绍 组建公司，取名，设立总经理，副经理，财务主管，营销主管，人力资源，办公室等职务 宣读加分扣分条件 总有背景音乐 每一个小组派一个助教 特工式营销人员的素质 龙：有战略眼光。市场定位。（万宝路公司，派克公司） 虎：强健的身体 豹：灵活，敏捷的速度 蛇：学会象蛇一样迂回前进 鹰：敏锐的洞察力 大熊猫：亲和力（学会微笑） 鹦鹉：能说会道，口才 扬长扬短 充分的了解才能充分的信任，任何人都是有缺点的，要做真实的自我 充分利用优点也要充分利用自己的缺点（日本百万年薪俱乐部成员的故事） 精神系统 猪的样子？（……） 野猪——家猪。经过怎样的过程？ 野猪通过圈养，阉割，杂交等方式变成家猪。缺乏了拼命三郎的精神 五年以后，你的一天从早辰起来怎么度过自己的一天？ 情报的连锁反应 情报的收集 INTELLIGENCE（聪明，智慧）情报 得情报者得天下 情报是第一生产力 情报是第一销售力 情报的四大作用 预警 降低成本（研发成本。采购成本） 获得市场和客户（大庆油田，肯德基公司） 领先对手（微软，IBM） 什么是情报？？ 孙子兵法：计，谋，庙算，知己知彼，未来先知 辞源：（1915年）顶敌情如何而报于上官者 辞海：1979年 1999年（有区别） 信息，资料→激活→情报 情报的种类 中间情报和最终情报 实物情报和口传情报 原生情报和派生情报 竞争情报和专利情报 营销过程中要收集哪些情报？ 现场互动，找店面要收集哪些情报 好的一些加盟店在允许加盟之前要进行调查 营销过程中收集的五类情报（一）国家政策法规 对行业的影响。短期，长期 对行业发展的影响 政策是否有倾向 地方政策是否有保护 营销过程中收集的五类情报（二）行业 行业内的生产规模和结构 行业内产品上市量和市场容量 主要竞争企业的时常销售 行业内有关法律法规和政策 各企业时常占有率和竞争策略 行业内发展动态 客户构成 营销过程中收集的五类情报（三）公司和产品（公司） 公司的历史 公司在同行业中的地位和影响 公司经营的理念和特点 公司经营的范围和产品，服务的种类 公司财务状况 公司人事结构，特别是总裁和高层管理人员状况 公司信用政策 公司定单处理程序 公司政策和程序 公司折扣政策和奖励客户政策 公司促销工具 公司对客户能提供的支持 营销过程中收集的五类情报（三）公司和产品（产品） 产品本身知识：优点，缺点，性能，尺寸 有关价格及条件的知识：降价，服务，付款方式等 大市场相关产品的了解 营销过程中收集的五类情报（三）竞争对手 竞争者的产品特点，缺乏什么特性，那些优于我们的产品 了解对方推销人员的个人人品，性格，爱好，常用手段 了解竞争者的销售战略，销售策略，销售手段，兵力布置，网点分布，客户状况等 营销过程中收集的五类情报（三）客户 客户的公司名称，地址和电话 客户公司属于什么行业，销量如何，主要产品 公司的财务状况，资信等级，声誉 主要竞争对手 他们的主要客户 个人学历，背景，爱好，经历 客户的家庭成员的详细资料 如何来获得情报 公开渠道：网络，文献，内刊，调研，调查问卷。比喻成摘桃子 秘密渠道：打进去，拉出来。卧底，策反。可以比喻成种桃树 六种来源获得情报 销售员 全员情报官 离职人员 周围的人际关系 第三方信息源 情报关系 获取情报的方法 直接获取 观察 游击方式：善于和小任务打交道 套取：合理的身份定位或理由，营造安全氛围 如何聆听？LISTEN L:look inerest （看起来感兴趣） I:inquire(询问) S:sick to the point（锁住焦点） T:test your understangding （测试自己的理解力，反馈） E:evaluate the message（评估信息，语音，语调，肢体动作） N:neuralize your felling （中立的立场，抽离） 这样沟通最省力 掌握正确的沟通方法事半功倍 如何沟通 正确的态度是，在心理状态上要和他人平起平坐，不要过高估计自己，也不要一味地抬举他人。既然，你和他人正在沟通，就要信任他的诚意和能力，相信他的智力水平不比自己低。哪怕面前坐的是乞丐。你也应该明白，在他那一方面是有些东西你不具备的。 正确的行为 正确的行为，在沟通时，应该认真地倾听他人的讲话，这是每一本沟技法书都必须倡议的最本质的一项原则。善于听话的人肯耐心地倾听别人的讲话，不插嘴，不打断别人的话语，而能注意细听对方陈述的事实或意见。 错误的行为 习惯于先抱定某种成见：“他的意见是不值得重视的”，“他常是夸大其词”??有了这类成见，就无法耐心倾听对方的谈话；有些人在与别人交谈时，只在想自己想要说的话，找机会申述自己的意见或理由，根本不注意别人在陈述什么。不和对