2008年沈阳市亿海阳光项目整合行销策划方案.ppt

亿海阳光项目整合行销策划方案 现场人员配置 案场经理1人、销售秘书1人、销售外勤1人、销售员10人、保洁人员1人、保安员4人 专案组人员配置 项目AE（策划）一人、文案一人、平面设计2人、统计分析1人 注：项目经理由甲方指定人选负责项目全案操作工作 案场工作流程管理 亿海阳光销售部由案场经理负责日常管理和销售组织实施。由销售秘书统计，完成每日销售日报表，由案场经理于每日9：30前以电话或者文本方式向上级汇报前一天销售情况。并由项目经理整理后以月为单位报开发商处 案场经理负责日常销售工作，如遇特殊情况或者危机事件，由案场经理向上级汇报。案场经理在每周末完成项目周检表，每月末完成工作总结和计划并上交领导。 尚城堂公司项目部负责提供营销顾问和营销诊断。不定期开展项目巡检，视情况需要召开项目诊断会议。 工作流程 ①案场经理、项目策划根据项目实际情况，制定项目销售进度和推广活动方案并报上级（开发商）审批——②销售部进行任务分解并组织销售实施，执行活动方案——③销售部通过即时汇报、周检和总结反映销售情况——④根据周检和巡检情况，调整下一阶段销售任务和推广活动并形成报告提交开发商最终审核。 销售＆工程进度配合建议 在以价格为轴心动作的楼市行情中，自一开盘便面对价格策略的难点，所以我们在前期将测定严谨的价格策略，低开的目的是吸引市场注目，其线路是为了后期价格提升。价格调节幅度的关键是：小幅递增，调价的要点是小幅频涨，一般每次涨幅为3-5％，如设定每平米4000元左右的楼盘，每次调价幅度以100元至200元之间为宜，调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡，有新客源时，再撤销折扣。 价格调整幅度建议 价格调整时机建议 控制价格的两大难点是：一调价频率；二调价幅度 价格调节频率的关键是：虚实转换。每次调价后物业总有一种市场的瞬间断层，即市场曲线，没有市场客房积累基础主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成效。没有导入概念，价格调高后对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客房往往有副作用。因此，只有在市场相对热销的前提下，才能进行调价，即使有其虚的成份，也可逐级盘实。 销售阶段划分及投放比例 按项目总销售面积划分销售过程：15%（开盘期）——35%（热销期）——30%（持销期）——15%（消退期）——5%（清盘期）五个销售阶段，每个销售阶段在销售任务完成后，可封盘7天，作为前期销售工作的善后，进行客户的再次积累，同时吸引市场注意力，作成强势的销售姿态，广告工作与之配合进行，广告的发布集中在预热期与销售过程的封盘阶段，强化广告效果，形成广告-销售-广告-销售的过程界定，避免广告资源的浪费，同时，在固定时间的集中信息发布可有效吸引市场注意度，在一段时间中将楼盘推介出去。 销售各阶段工作重点模拟 筹 备 期：开盘前 在此其间最主要是树立企业自身形象，发放亿森购房卡，形成项目美誉度与忠诚度，积累有效客户，提升开发地区的知名度，为即将进行的后续销售做铺垫，也称作销售预热期。选择报纸宣传为主要广告宣传形式，广告画面、宣传文字以介绍项目自身状况、开发地区未来发展优势等内容为主。 准备工作：完成楼盘形象工程，导入VI系统。准备好所有楼书，宣传手册等销售资料；编写答客户销售说辞，进行客户预订工作。 诉求重点：作企业形象广告，塑造成熟、专业、实力雄厚的开发公司形象，突出公司背景，介绍楼盘基本状况。 开 盘 期：正式领取销售许可证一个月内到项目一半封顶。 销售任务：【预计销售量：完成销售总面积的15%】 征召客户到现场，加大折扣率消化筹备期意向客户，完善客户管理流程，促进成交。 诉求重点：根据前期市场反映，修正广告计划。做产品广告，介绍本案详细情况，召集客户到现场。 着重突出楼盘正式启动，宣传产品，树立品牌形象，增加知名度，吸引消费者目光，取得消费者信任。新闻媒体全方位消息报道，宣传突出企业及开发项目优势、特点，配合报纸专栏广告，加深消费者印象。 热 销 期：开盘期后至封顶 销售任务：【完成销售总面积的25%】 完成主要销售任务，举办各种促销活动，开展第二渠道营销。 诉求重点：增大广告力度和广度，塑造楼盘形象，增加知名度，使大多数人熟悉、了解本楼盘。 全方位的广告宣传，各种媒体同时发布，力求将产品信息传播到各个消费角落，引导消费，刺激人们购买欲望，达成销售协议。大型广告牌内容更换，以产品销售为主题，同时产品信息及时发布，报纸、电视、电台全力宣传，烘托销售气氛，促进消费进行。各种宣传资料发放，横幅广告、大型布幔广告发布，反复诉求产品。 持 销 期：封顶至竣工 销售任务：【预计销售量：完成销售总面积的30%】 完成一半以上的销售率，成立各种业主联谊会、委员会等团体。 诉求重点：广告持续跟进，支持配合销售。完成项目与公司形象塑造，为下一步开发奠定基础。 在