旅行社营销管理（PPT 46页）.pptVIP

广告媒体的优缺点 媒体类别 优 点 缺 点 电视 ①传播性能多样 ①费用高 ②传播范围广泛 ②印象逝去快 ③及时，灵活 ③缺乏选择性 报纸 ①覆盖面广 ①内容繁杂，阅读仓促 ②时效性强 ②缺少形象表达手段 ③灵活性强 杂志 ①对象明确、选择性强 ①缺乏灵活性 ②阅读和保存时间长 ②传播范围有限 ③印刷效果良好 ③时效性差 广播 ①传播建度快 ①不能持久保存 ②传播空间广泛 ②选择性整 ③传播方式灵活 ③产生听觉错误 销售促进 费用总预算额的65~75%。 作用： （1）鼓励消费者更多的使用和大批量购买，争取为使用者是试用；吸引竞争者品牌消费者。 （2）吸引其销售新产品，鼓励寻找更多的潜在消费者和刺激推销。 特征 传播信息、刺激、邀请。 营销公关 公关 公关的目的是与所有的企业公众建立良好的关系。而营销公关的一切活动都是以具体的产品品牌为中心进行的。包括设计用来推广和保护一个公司形象或产品的各种计划。 特性： 高度可信性、消除防卫、戏剧化。 作用 树立知晓度、树立可信性、刺激销售队伍和经销商、降低促销成本。 人员推销 特征 人与人面对面接触、人际关系培养、反映。 核心 销售人员队伍的建设、培训、管理 人员推销的过程 寻找客户（MAN） 接近前的准备：产品材料、公司宣传册、 电话预约、心理准备等 面谈 处理异议：价格、质量、服务、时间 成交 售后服务 旅行社品牌管理 品牌名称：品牌中可以用语言表达的部分，包括文字和数字，通常是识别产品的唯一标志。 品牌标记：品牌中非文字或数字表达的部分通常是图案或标记。 注册商标:指依法注册的标记，表明注册者对特定品牌或品牌组成部分的唯一使用权。 品牌资产：主要由品牌名称与图案、名牌名称知名度、品牌产品的质量、顾客对品牌产品质量的理解、品牌联想、明晰的品牌所有权和品牌忠诚等因素组成。 旅行社的品牌建设 1 确定适当的品牌名称。 2 在综合考虑各种因素的基础上赋予品牌独特的内涵。 3 设计与品牌名称和内涵相一致的品牌标志，连同品牌名称一并注册，取得合法的排他使用权。 4 通过品牌内涵的营销沟通唤起消费者对品牌的主意，强化消费者的态度，促成消费者的购买行为。 5通过优良的服务和售后服务不断吸引回头客，培育顾客对品牌的忠诚度。 案例一 商标纠纷 商标“CYTS”在广告服务方面的注册申请被商标评审委认定和国旅的商标“CITS”相近似不予批准，中国青年旅行社将商评委告上法庭。2003年4月22日，北京市一中院开庭审理了此案。 　　据了解，如果该商标注册申请不被批准，中青旅将不能单独以“CYTS”标志在电视上或其他规定的方面做广告。中青旅认为，其申请注册的“CYTS”和“CITS”商标在读音上不 近似，含义不同，“Y”是青年的意思，而“I”则是国际的含义。中青旅认为其成立已20余年，现在是中国三大骨干旅行社之一，“CYTS”标志在旅游服务方面已成为著名标志，普通消费者能够将其和“CITS”分开。 　　商评委答辩中称，两个商标中4个字母有3个相同，并不能使两个商标整体视觉效果产生明显差异，同时“Y”和“I”两个字母听觉效果近似。他们认为，根据以往对此类问题进行审查的原则，不能排除两个商标产生混淆的可能性。商评委还表示，就算是“CYTS”商标在旅