如何考核评价业务员.ppt

3 4、有利于约束机制的形成， 使团队成为一支＜方圆军团＞ 5、及时发现问题，解决问题， 更重要的是可以预防问题 寻找准客户 寻找、评审和接触在你的业务、社区、家庭和个人网络中具有潜力的人建立并扩展你的业务，在每一天的活动中识别寻找准客户的机会。 * 1 2 1、做到公平公正，提高主管威信 2、人力资源管理到位，做到人尽其才 3、有助于激励机制的形成，激励士气， 增强凝聚力，提高创造力 4 一、销售活动考评系统 1、寻找准客户 2、销售 3、市场 4、个人业务管理 5、发展客户 6、专业化 二、自我约束考评系统 5 《工作日志》 《业务员销售活动评估表》 AD－4－1 《保险计划书》 6 7 每天检查《工作日志》，登记总拜访量及新访量，每周每月汇总 检查即将递交给客户的《保险计划书》，并登记，每周、每月汇总 8 1、拜访量或保险计划书递交份数不达标 1）以成功范例（包括自己） 告诉他：拜访量定江山 2）助其找出努力工作但拜访量不足的原因， 如时间管理等 3）属于工作态度的，进行批评， 告诉他：拜访量即工作量，出工必须出力 9 2、拜访量或递交保险计划书大大超标 1）公开表扬，正面倡导 2）如业绩不佳，或件均保费低，培训 其展业技巧，同时希望他继续发扬 刻苦精神 10 11 以需求分析为基础说服准客户购买寿险 12 《工作日志》 《保险计划书》 《评估表》AD－4－2 13 1、是否记录并分析每次销售活动 2、递送计划书的成交率 3、销售的产品类型分布 4、新单保费收入、件均保费、 新单佣金收入 14 1、销售中的某些环节做得好 －－指明，让其再接再厉 2、销售中的某些环节做得不好 －－培训或陪访，使其改善 3、无销售活动记录及分析 －－让他知道这是一个良好的工作习惯 15 4、只能销售单一产品 －－培训组合销售 5、业绩不稳定 －－找出原因，如情绪、琐事等，及时调整、激励 6、前几个月业绩很好，近来低迷 －－索取转介绍能力不强，培训他 7、业绩已达到危险边缘 －－黄牌警告 16 识别并培育市场，制定成功的策略 17 表AD－4－3 18 是否确定了目标市场，不同市场保单销售数 19 1、客户较凌乱，业绩不好 －－分析自身情况，如年龄性格、学历、 个性、找出目标市场，提高成功率 2、某一行业的客户数量特别多 －－鼓励他走这个目标市场 20 表AD－4－1 21 1、制定了各阶段目标 2、有详尽计划 3、养成记录的习惯 22 1、无目标： －－说明订阅目标的好处 2、目标过高或过低 －－帮助他进行调整 3、业务资料凌乱或缺少 －－告诉他整理方法 23 为客户提供优质的服务并以此使客户加保和介绍业务 *