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销售技巧培训（高级销售精英培训） Hansgrohe −Willkommen / 14.08.2009 © Hansgrohe AG. All rights reserved. 1 销售七步骤 1 事前准备 2 接近 3 状况把握 4 产品介绍 5 展示 6 建议书（反对意见处理） 7 成交 Dateiname / Verfasser / 14.08.2009 © Hansgrohe AG. All rights reserved. 2 7-1 事前准备 1 专业的产品知识 产品卖点、先进技术、如何安装、怎样维护等 2 干净、整齐的展厅布置 营造温馨、人性化的展厅 3 充分的资料 产品单页、工程案例、所获奖项等 Dateiname / Verfasser / 14.08.2009 © Hansgrohe AG. All rights reserved. 3 7-2 接近技巧 发掘决定者 吸引客户注意力和兴趣 建立信任感 （1）顾客进店时，主动点头问候，并使用礼貌用语 （2 ）顾客进店后，应为顾客尽快提供服务 （3 ）主动为顾客自我介绍，尝试获得顾客姓氏并用“李先生”、“王小姐”等称呼 （4 ）衣着专业，言谈举止大方，工作区域（迎宾区域）保持干净整洁 Dateiname / Verfasser / 14.08.2009 © Hansgrohe AG. All rights reserved. 4 7-3 状况掌握 观 察 询 问 倾 听 确 认 解 决 办 法 Dateiname / Verfasser / 14.08.2009 © Hansgrohe AG. All rights reserved. 5 7-3 状况掌握 询问： 新房装修还是重装？有没有请设计师？房子设计的是什么风格？喜欢什么样的风格？何时 装龙头，小区在哪？几个卫生间？面积多大？谁住？家里有没有老人和小孩？…… 询问的目的： 收集资料 确定客户适合度 引导客户 参与其需求的发掘 引导客户 了解其现状与期望的关联 询问的类型： 开放式___扩大式询问：让客户自由发挥 封闭式___限定询问法：限定客户回答的方向 Dateiname / Verfasser / 14.08.2009 © Hansgrohe AG. All rights reserved. 6 7-4 商品介绍-FAB F Feature 特性 指产品的特性，如原料、原产地、工艺等 A Advantage 优点 指产品特性带来的优点，如衣服布料是棉质，吸汗是优点 B Benefit 好处 指当顾客使用产品时所得到的好处。如衣服布料是棉质，吸汗便是优点，穿在身上 舒服便是好处。 Dateiname / Verfasser / 14.08.2009 © Hansgrohe AG. All rights reserved. 7 7-4 商品介绍-FAB 因为…… 它可以…… 对我而言…… 项目 特性 优点 好处、利益 省钱、省时间、方便、 衬衣 尼龙