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促成交易 大纲 成交的方法有哪些? 成交要注意哪些问题? 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 请求成交法 表现：业务员提出成交的请求 适用情况： A：老客户 B：关系很好的客户 C：客户对产品、公司、业务员 都比较认同。 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 假设成交法 表现：A：假设客户已购买了（或不购买） B：客户将得到什么好处（或什么后果） 适用：客户对于产品的性能不是太了解 可用假设成交法来展示产品的优势及性能。 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 选择成交法 表现：提供几个可行的方案让客户选择 适用：给客户一个选择机会，让客户没有 拒绝的机会。 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 避重就轻成交法 表现：避开或代过业务员无法解决的问题 或产品本身的缺陷问题 重点介绍产品的优点 适用: 客户谈及产品本身缺陷时 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 优惠成交法 表现:用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠 适用 A: 精打细算的老板 B:网管 C:看重服务的老板 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 保证成交法 表现:以良好的服务做为保证,让客户放心的 购买产品 适用: 客户犹豫不绝, 担心某些方面的问题时 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 从众成交法 表现: 以客户同行为例,说明这些产品的实用性 适用 A:“不敢吃螃蟹的人” B：喜欢随潮的人 C：担心被骗的人 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 机会成交法 表现：利用资源稀缺性，让客户抓紧购买 适用A：有想要但是拖单的客户 B：判断不出是否真想购买的客户 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法 异议成交法 表现：通过解决客户提出的异议达成交易。 适用：对于产品提出异议的客户 会挑剔的客户才是可能成交的客户 成交的方法 请求成交法 假设成交法 选择成交法 避重就轻成交法 优惠成交法 试用成交法 表现：通过提供试用的机会让客户体验产品的 优点，达到成交的目的。 也称：小狗成交法 前提：这个产品可供适用 适用：客户不了解产品功能，仅用说明难以说服 促成要注意的几个问题 善于捕捉成交信息 相信自己 培养正常的成交心态 要保留一定的成交余地 注意倾听客户 承认产品缺陷，缺陷产生信任 迎合客户心理达成交易 营造成交气氛 谢谢大家! 小标题 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 试用成交法