中小企业如何经营好价格管理.pdf

诚信建设 CREDIT CONSTRUCTION 中小企业如何经营好价格管理 文／ 张文平 不能不送的，缺品是要罚款的…”、“我 这是最可怕的，如何有效避免这类事 们考虑下次不会私自做惊爆价了”、“我 情再次发生呢？ 目前中国零售业的业态分化趋势越 们在门店贴出更正启示”等，过几天也 1．从合同入手：即供应商在谈年度 来越明显，对于厂家、商家来说，充分 没看卖场有更改动静。当你遇到这种情 合同的时候，在合同中就协商好，当卖 认识到这一趋势，审时度势，调整终端 况该怎么办？我们可以从以下几个方面 场需要做惊爆价时必须事先同供应商协 策略已显得非常重要。 入手来确保掌控终端价格体系。 商，否则供应商有权不供货。在合同谈 现代零售业竞争加剧，各大卖场都 判时这一条看似无关紧要，可从长远看 一、供价分析 根据市场推出花样翻新的促销活动，但 是很有必要的，卖场买手对这点，在谈 打价格战还是零售业竞争的主要手段， 商品价格包括商品的供价和商品的 合同时肯定没有任何异议的。 特别是在节假日的促销，惊爆价更是卖 零售价。如今的流通市场的透明度日趋 2．产品进场之初：有很多的企业为 场吸引人气的主要手段，就是不在节假 提高，各大供应商和零售商的商品进场 了规范产品的终端零售价，在产品的外 日，卖场每月也有2-3期邮报推出，特 和商品的售价信息不在是什么秘密。零 包装上打上产品的建议零售价，这样卖 别是那些跟人们的日常生活紧密联系的 售业内的人员流动也使各大商场都很清 场只能将产品的价定在小于或等于建议 商品，只要一打惊爆价，收银台前就会 楚卖场的加价率，除了人员流动带来的 零售价上，产品在卖场销售。这时被消 出现排队现象，卖场生意是火了，可这 便利，就是在网上、报纸上、杂志上也 费者买到比建议零售价便宜的商品，肯 样却苦了那些企业了；不提供货源，怕 同样可以获得商品的信息。各大卖场的 定会感到得到了一定的实惠，还可能促 因缺品被卖场罚款，又影响和卖场的客 市调人员们几乎不用偷偷摸摸去抄价格 进消费。缺点是有些零售商不愿意接收 情，若保证货源供货又会搞乱整个市场 牌，打听市场的动态；其实这样的市场 这样的商品价格，还有这样的包装并不 的价格体系。K/A（重点客户）管理已 更有利于规范零售市场的价格体系，合 适合在其他渠道流通。 被很多企业提上管理日程，成立KA管 作双方的毛利双方都很清楚；所以做为 三、有效防止卖场突然变价 理部专门针对大卖场进行管理。 中小企业和大卖场合作不能象在做批发 现在的市场情况是零供商的地位不 市场那样，一个客户有一个价格，那就 终端日常拜访：这是KA管理的一 平等，在很多时候使供应商处于被动的 看老板和你的关系如何，讲人情讲关 部分，业务人员到了卖场，不能为了填 地位；对大卖场的管理比较头疼的一点 系；和KA卖场要想长期合作下去，这 写公司的报表、理理货，就和卖场人员 就是大卖场的价格管理。我们可以从一 种小聪明还是不要去耍，开始进卖场时 侃大山，你要了解市场信息，当你有单 则事例来说明：小赵是某公司KA部分 可能不会被发现，但时间一久就会暴露 品有惊爆价时，门店会提前知道消息准 管A卖场的系统经理，最近他的心情是 出来，到那时再和卖场去沟通去解释， 备备货的；业务解决不了的要将这个信 比较烦，就是这个A卖场在没有通知小 双方已失去诚信，对以后的市场操作带 息上报到公司，由公司出面和卖场相关 赵的情况将他的公司比较畅销的产品上 来后患，卖场也会时常找你的麻烦。 人员协调沟通；所以说业务人员一定要 了邮报，还是免费的，按理说他应该高