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思 考？ 一位合格的销售人员所需要具体的基本素质有哪些？ 诚实正直 销售人员应树立诚实正直的个人形象（为什么要诚实正直）； 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”； 讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。 拿出笔，写下您的答案 小故事：愚蠢的总统 美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。” 小故事，大启示 这里至少有三个很好的理由，来解释为什么要诚实正直： 1、诚实正直使我们心胸坦荡。 2、诚实正直是获得别人尊重和信任的 必要方法。 3、诚实正直让你获得最大的长期利益。 警世名言 将简单的事实说出来 故事总结 自我测试 运用下面量表，给每个题目打分：强烈反对 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 强烈赞同 测试结果 教你一招 三个注意 四 要 四不要 自我认识练习—你的道德行为如何 说 明 拿出笔，写下你的答案 制作个人使命承诺书 下面这个表可以帮助你明确你的目标 制作行动管理表 分解目标 分析了自己的现状后，你认为完成这个目标包括几方面的要素： 自我认识练习：你是胸怀大志的人吗？ 说 明 拿出笔，写下你的答案 更真实的“自我形象” 我做得到 告诉自己：我做得到----信心的伟大力量 请做出你的选择----信心测试 说 明 拿出笔，写下你的答案 跃过“断线层” 往下三尺有黄金 培养恒心和毅力 拿出笔，写下你的答案 做一只“聋蛤蟆” 积极进取 增强推销员乐观情绪的十种实践方法 了解失败后自己的思想状况 确定自己对失败的诠释 思考自己这些诠释的负面影响 让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 建议自己立即抛弃最初出现的消极念头 从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估 抵制消极思想 明白必须及早作出反应 创造自身的能量源泉 自觉得反省过去，了解目前的处境 拿出笔，写下你的答案 语言表现力 理解客户的十个关键要素 教你一招---影响他人的四种武器 表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时，果敢地做出决定 自我认识练习--你的销售表现令人赞叹吗？ 说 明 自我测试练习----你的应变能力强吗？ 说明 潜在客户识别表 销售成功40招 销售成功40招 销售成功40招 销售成功40招 只有对自己的消极想法马上给予驳斥，才有机会克服自己的惰性和本能的抗拒性。 用积极的自我鼓励方式和语言技巧----诸如“现在一切都已步入正轨”，或者“我很高兴去做”或者“我把这项任务看作是真正的调整”----来激发积极的进取心，并由此产生真正的力量源泉。 应该有意识去梳理自己的经历，并加以整理，使它们影响自己今后的行为、思想和感情。因为这种自觉性是一切发展的前提，没有自觉意识就没有学习能力。 提高影响力 什么是影响力； 什么是语言表现力，应如何提高语言表现力； 要影响别人，首先要善于理解别人；应如何理解别人。 改变这种现状的计划 1、 2、 我对自己在销售过程中所表现出来的影响他人能力的不满意的地方 1、 2、 对销售的益处 1、 2、 我对自己在销售过程中所表现出来的影响他人的能力所作的积极肯定 1、 2、 影响他人的能力有助于我在如下的销售情形中获得成功 1、 2、 影响他人的能力是 培养推销员具备一套完整合适的应对辞令，就会如虎添翼，顺利达到销售的目的。 ----松下幸之助 表现一：清晰简洁 销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你的长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求。 表现二：说服力 说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则：抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。 每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的销售人员应学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。 表现