如何做产品介绍.pptVIP

一、如何了解客户的需求 二、客户类型分析 闲逛型 寻找产品信息型 目标追求型 二、客户类型分析 男性： 理智，不喜欢销售喋喋不休 缺少耐心 重视商品用途，质量，性能， 价格因素小 二、客户类型分析 女性： 主动，容易受影响 注重流行性，外观，款式，价格，品牌 质量和售后服务的因素小 你 在 卖 什 么 ？ 二、客户的利益 解决困难 快速地服务 受到重视，被理解 被诚实，礼貌地对待 获得准确，完全的信息 被信任 直入主题,简短有力 介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益） 针对性、比较性、利益性介绍 不同客户，重点不同 让客户试用 通俗易懂的词语 一、什么是客户异议？ 二、客户拒绝分析 对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷： 有很充分的理由拒绝 虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝 以事情很难为理由而拒绝 记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝 其他 结果：A 18% B 17% C 7% D 45% E 13% 结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。 三、正确对待客户异议 任何时候都可能出现异议 异议是客户的权利 每项异议都可能成为业务成功的障碍 异议代表了一种机会 四、被拒绝时应保持良好心态 销售人员训练之父雷达曼： “销售是从被拒绝后开始的” 世界首席销售代表齐藤竹之助： “销售实际上就是初次遭到客户拒绝之