经销商的管理与拜访流程.ppt

经销商的管理和 客户拜访流程 主讲人：吴建刚 经销商的管理 一、内部管理:（不易左右、掌控的，只能争 取、引导的） 1、资金：（优先于其它厂家、多于其它厂家） a.客户的投入资金、流动资金、经营品牌数量及资金分配比例及我产品占有的资金比例情况 b.你的任务增加时，经销商的资金是否增加 c.经销商是否经营季节性很强的产品 d.掌握经销商的收款情况 2、趋势： a.经销商的沟通（老板） b.财务主管沟通 c.其它厂家沟通 d.最好发展一个内线 二、外部管理（可掌控的、能左右的） 1、经销商最担心的是什么： 库存 2、经销商最害怕的是什么： 渠道 3、优化经销商的产品线： 4、变脸： 翻脸比翻书还快 客户拜访流程 1、找茬： 去市场上找，整理客户的黑材料 2、上传下达（做厂家的本职工作）： 外表 态度（做事先做人） 不要超越自己权利之外的许诺 事事有回音 必要的书面传达 3、库存管理： 自己产品的数量、日期、单品情况 竞品的数量及日期 其它品牌的库存，了解经销商的重点品牌 对经销商的安全库存管理 4、终端市场的走访、了解 产品铺市 产品日期 生动化陈列 产品价格 经销商拜访质量 公司资源是否截留 产品库存是否合理 竞品动态 5、建立客户资料