张文彤博士—分享关联销售.docVIP

张文彤博士——分享 ( 关联销售 ) 这里先介绍一下我们今天晚上的主角，张文彤博士，统计专家，国内首屈一指的SPSS专家，SPSS培训的拓荒者。我想现场的同学已经有些按耐不住渴望学到接下来进行的精彩课程。 下面我们就把时间交给我们今天晚上的主角：张文彤 老师！！！！！！！！！！！！！！！Mr.Fly. King 。(457506265) 22:14:48 OK,言归正传，今天我们要分享的主题是关联销售，具体内容安排如下：Mr.Fly. King 。(457506265) 22:14:54 一、基本概念二、关联销售在淘宝卖家业务流程中的定位三、关联销售的结果阅读四、关联销售的具体应用价值五、淘宝卖家在应用关联销售中遇到的阻碍Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:03 在进入正题之前，请大家在有空的时候进入这个链接： /survey551137里面是三道题目，用于收集各位的基本状况，其结果会用在关联销售结果分享部分OK，关联销售大家应当都不陌生了，无非就是把不同的商品搭配在一起卖掉罢了，相信很多卖家也用过比如“满就送”、“多加一件包邮”等形式Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:20 但是有多少卖家认真考虑过这些操作形式的效果呢？事实上，这种做法是对有限的页面推广资源的最大浪费――难道随便绑个什么宝贝上去都能一起卖掉吗？很多卖家忽略了关联销售最重要的一个环节，就是卖啥东西，如何定价，才是消费者真正愿意一起购买的组合Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:22 下面我们就依次展开对关联销售及其具体应用的介绍------------一、基本概念---------------1.1 从一个老掉牙的故事开始----------这里我不得不从一个老掉牙的故事开始引入：啤酒和尿布这大概算得上一个关联销售的最经典故事，2000年前后，英国的沃尔玛超市在对POS数据进行分析时，发现购物单上啤酒和尿布被同时购买的频次很高 仁风(371455271) 21:08:34 这显然违背大众的常识，但数据是不会撒谎的，经过相应的深入分析，研究人员发现了背后的驱动因素，那就是：家庭主妇会要求丈夫为自己的孩子去购买尿布，但这些男人同时也会购买自己所需要的啤酒。。。 仁风(371455271) 21:08:46 那么，或许很多童鞋早就听过这个故事了，心里会想，这种事情会符合中国国情吗？好，这里我就来问大家一个问题，各位觉得和茅台这种白酒最可能搭配购买的商品是什么？请大家现在开始自由回答，30秒钟 Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:35 那么我们看看真实的情况这是来自京东网站上的真实推荐列表我们看到很多结果刚才已经有卖家答对了内裤：男的喝酒，小蜜送内裤Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:47 至于面巾纸、早早孕试纸之类的大家应当明白其用途，我就不扯远了。。。当然，也会存在五粮液酒自身之间的相互关联大家可以自己到京东去看五粮液酒的页面，应当还是这样子那么，为什么没有花生之类的商品？答案是因为太便宜。。。好的，从这个例子我们可以总结出关联销售的几个关键价值：1. 精确量化已知的销售常识或者知识，为精确化营销提供数据基础；2. 发现超越于常识之外的信息，这就是所谓的知识发现这两个价值点都非常重要，具体用到哪个则需要是具体情况而定Mr.Fly. King 。(457506265) 22:15:54 二、关联销售在淘宝卖家业务流程中的定位-------2.1 一个简单的业务提升框架关联销售说穿了只是一种销售技巧，因此要说清楚他，必须要将其放在整个业务框架下面才行Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:01 这张图在网上也比较容易找到，我只是拿来做个例子，简单的说，对于淘宝店铺而言，能够拆分出来的操作主线就是上面这三点：流量、转化率、客单价图片发不了Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:09 细节大家课后再看，我这里要指出的是图形的两点问题：1. 这张图最前面缺少一个至关重要的店铺定位问题，没有正确的定位，后面都是南辕北辙Mr.Fly. King 。(457506265) 22:16:17 2. 这张图将新客户和老客户维护混在了一起，这显然是不合适的，对于未来淘宝卖家的发展，老客户的争夺是分水岭，而这张图会引起误导那么，关联销售会在哪些地方起作用呢？对于如何导入流量，吸引客源方面，显然不是关联销售的应用方向Mr.Fly. King 。(457