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直销的营运方式 陈得发教授 北京大学直销研究中心 //ds.sz.pku.edu.cn 直销奖金制度 上线、下线，代数，PV值 零售利润 业绩奖金 个人业绩（PSV）、组织业绩（GSV） 归零与不归零 下线的广度与深度（大象腿与太阳线） 奖衔与晋级 组织辅导奖金、主管津贴（领袖奖金） 直销奖金制度-1 鼓励消费型直销商vs事业型直销商 奖金制度设计的原则： A、「公平性」：一分耕耘，一分收获 B、「激励性」：目标明显、具吸引力 C、「可达成性」：目标合理，努力可达成 D、「杜绝投机取巧」：杜绝漏洞，避免 人为操控 E、「避免坐享其成」：不因先来就享有终 身特权 奖金制度解说 PV值：公司计算奖金的单位，有些国际公司将当地售价换算为美金，以一美元为一个PV值；有些公司以产品的特性来定PV值，譬如畅销产品的PV值较低，不易销售的产品PV值较高。 零售利润（佣金）：以安丽及永久公司为例，其零售利润达30%，如新公司为43%，仙妮蕾德及泰瑞公司为25% ；有些公司以零售价来计算零售利润，有些公司以公司售价来计算。 奖金制度解说-1 业绩奖金：分为个人业绩（PSV） 与组织业绩（GSV） 组织业绩（GSV）包括自己下线的业绩。至于是否可以无限制延伸至基层，则视各公司制度而定；通常会规定可包含下线第一代或第二代。 在奖金比例采累进制的情况下，可以提升到较高的等级，获得较高比例的奖金。 例 业绩奖金比例 奖金制度解说-2 某C本身达成业绩＄５,０００，其下线D1,D2,D3亦分别达成＄５,０００业绩 则若单独以C的业绩计算，其业绩奖金为＄５,０００×２％＝＄１００ 包含其下线业绩之后，业绩总额GSV为＄２０,０００，则业绩奖金为＄２０,０００×４％＝＄８００ D1,D2,D3各得本身的业绩金＄１００，剩下的由上线的C取得 奖金制度解说-3 C因下线的贡献，业绩奖金由＄１００提升到＄５００，其倍数增加的效果颇为惊人 若C和D1的个人业绩都达到$60,000，其余的人业绩不变，则C的GSV业绩为$130,000，业绩奖金为$130,000×8％＝$10,400，D1可得本身业绩奖金$60,000×8％＝$4,800，D2, D3各得本身的业绩奖金$100，C拿到的业绩奖金为$10,400-$4,800-$100-$100=$ 5,400元，因下线的贡献，只多了$600。 奖金制度解说-4 辅导奖金：在多层次传销组织中，通常按小组累积业绩的高低，而晋升不同的职级，适用不同的业绩奖金百分比，但是当下线因业绩与组织的扩张，而达到和自己相同的职级，适用相同的百分比时，便失去从此下线小组获得组织差额奖金的机会，为了补偿上线传销商的损失，并鼓励他继续培养下线往上晋升，一般皆以辅导奖金来弥补。 奖金制度解说-5 主管津贴（领袖奖金） ：主管津贴的主要对象为中、高阶从业人员。传销业都强调个人及其下线组织的经营发展即为本身事业的经营发展。所以主管津贴用意在鼓励从业人员壮大自己的组织（下线）──扩展业务，吸收人员。至于使用的名称有办公津贴、业务发展费、主管特别津贴等。 台湾经验参考 台湾多层次传销业2003年全年总营业额 519.91 亿元台币，奖金支付236.99亿元 占总营业额519.91亿元之45.58% 参加人数: 381万8千人占总人口比例16.94%， 领取奖金人数66万8仟人，领取奖金的人数占参加人数的17.5%。即事业型传销商只有17.5%。 直销组织的建立 A: Advisor上线, B: Bridge下线, C: Consumer消费者 自己使用产品，喜欢、满意 「好东西要和好朋友分享」 寻找需要产品的对象 追踪、跟进使用状况 零售-产品爱用者（消费型直销商） 探询顾客经销的意愿 直销组织的建立 -1 辅导下线健康心态之建立 辅导下线参加公司训练 协助下线寻找销售对象、介绍产品 协助下线追踪、跟进 协助下线签约 协助下线介绍公司制度 组织下线直销商 利用团体动力协助克服困难 直销组织的建立 -2 建立知识学习的气氛 培养奋发向上的企图心 利用激励、表扬的方法满足个人的成就感 直销产品的特性 以消费性产品及服务为主 产品具有特点，需要人员解说 产品具有重复购买的需求 产品质量优良，可建立口碑 直销的价格策略 人员销售的考虑 产品形象的考虑 市场竞争的考虑 成本与利润的考虑 市场接受度的考虑 直销公司的运作 生产研发优质产品 拟定奖金制度 设定奖金发放比例 直销商行为守则之研拟 直销商教育训练与服务 直销公司的运作-1 直销商订购、业绩计算计算机化 直销商品之物流配送 公司企业文化与形象之建立 公司产品、动态之定期刊物 各种表扬大会之运用 正当多层次传销的判别方法 正当多层