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市场营销 模拟软件实训 张晋光 项目一:软件内容和实验思路讲解 项目二:市场分析及目标市场决策 实训目的： 理解市场分析及目标市场决策是企业营销的前提和基础 了解熟悉市场分析的思路和方法 掌握基于需求分析基础上的市场细分、市场定位的方法 实验准备：建立虚拟企业 每个学生经营一家企业 经营产品：电话机 为自己的企业及产品品牌命名 操作主页面： 战略分析： 市场调查 市场信息调查 竞争对手调查 市场调查报告 市场细分 市场细分笔记 ＳＴＰ报告 SWOT分析 竞争战略分析报告 实训内容： 1. 建立虚拟企业及产品品牌 2．市场调研分析 3．目标市场及产品定位决策 4．写出简要的市场分析报告 思考及小结: 做营销为什么要从市场分析入手?市场分析的目的是什么? 市场分析主要应分析哪些内容? 你是怎样进行目标市场选择和市场定位的? “品牌”也是此阶段的一项重要决策，你对品牌是如何考虑的? 实训三：资金分配及产品经营 实训任务： 1.将初始资金在生产、研发、渠道、促销等环节合理分配 2.进行模拟生产，为产品选择包装、定价、营销媒体等 3.为产品档次升级选择技术研发和技术购买 4.掌握厂商与零售商、超市、专卖店的合作方法 实验要求： 全部是厂商角色，经营产品为电话机 各企业初始资本：800万元 实验数据均处于初始状态： 产品品质等级：低档（最末级） 品牌知名度，以及产品、价格、宣传等竞争力指数均为初始值 实训内容： 1、在前一实验的决策基础上，考虑资金在生产、研发、渠道、促销等环节如何进行分配? 2、 “产品研发”决策:选择技术研发或技术购买 3、产品包装决策 4、产品生产:系统会显示当前的最大生产量。每年的生产次数为10次。 4、关注“公司状况”在操作过程中数据的变化 思考及交流: 对总资本是如何分配的?各环节大致的比例?是如何考虑的？ 你是如何安排产品生产的？ 对研发以提升产品档次是如何考虑的？ 对自己的赢利和运作状况是否满意？有哪些经验和教训？ 实训四:市场及分销渠道的开拓 实训任务: 1.熟悉了解各类销售终端的特性、要求 2.学习信息洽谈、谈判、投标、签定合同、建立合作关系等要求及操作 3.学习通过与其它厂商合作,增加产品销售 实训内容： 1．了解各类渠道及用户的需求，制定初步的开发规划 2．关注招标及自由市场的购销信息，发布自己的购销信息 3．洽谈、签订合同(反复多次) 4．配送商品 5．尝试与多家分销商建立合作关系 6．及时查看、关注资金及库存产品的变化 7．总结企业经营业绩 讨论交流： 与哪些分销商建立了合作关系？有何经验、教训？应注意的问题有哪些？ 在与其它厂商的沟通、谈判、合作中碰到了哪些问题？怎样解决？ 投标方面有何经验、教训？ 实训五：价格策略的运用 实训任务： 复习和熟悉企业定价的依据和方法 尝试、体验不同价格策略下，企业营销的方式 据价格策略的变化，调整企业营销组合策略 实训内容： 1．分析讨论企业产品的定价方法和策略 2．为产品进行定价 3．其它营销组合策略的调整、实施 4．及时关注和了解自己的经营状况 讨论交流： 1.企业价格策略制定的主要依据? 2、主要的定价策略？ 3.在不同价格策略下，如何实现企业利润最大化? 实训六: 促销组合策略的运用 实训任务： 对产品的促销组合进行合理规划 设计产品的促销方案 设计产品的营业推广方案 广告策略： 广告内容设计 电视媒体投放 纸面媒体投放 户外媒体投放 直邮媒体购买 网络媒体投放 营业推广策略（促销策略）： 降价策略 促销策略（营业推广） 促销活动策划 服务策略 实训内容: 1.对产品促销媒体选择及投入进行合理规划 2.设计产品在主要媒体的促销方案 3.设计产品的营业推广方案 讨论交流: 如何考虑和选择宣传媒体? 宣传策略是如何设计的? 采取了哪些营业推广的方式? 实训七:营销过程中的辅助工作 实训任务:掌握好企业资金的变化情况 记录资金和库存产品在销售前后的变化 记录与不同合作对象实施合作的费用支出 进行库存处理，产品营业推广时，记录资金的变化 利用相关的计算工具核算库存、总资本在各项操作前后的变化规律 实训内容： 1．重新开始模拟生产 2．分别与销售终端、分销商合作，记录总资本的变化 3．采取一定的宣传和促销策略，记录总资本的变化情况 4．进行库存处理，记录资金及库存的变化 5．将自己的记录数据与系统自动计算的结果相对比 交流讨论: 与终端、分销商合作时的费用？ 促销费用的核算？ “利润计算表”的计算？ 在控制和降低成本方面有何经验或教训？ 实训八：产品营销综合实验 实训任务： 转换产品，重新组合成立虚拟企业