团购业务操作手册.docVIP

写在前面：盛初项目组前期已经提交了团购人员的组织建设方案，其中明确了团购人员的职责以及日常的操作技巧，本方案则侧重在人员市场业务操作层面的问题，指导业务人员如何开展团购业务！ 团购业务开发指导 本手册的目的： 本手册着重解决业务人员在市场业务操作的基本问题，围绕以下三个方面展开： 团购产品的价格以及操作空间 团购业务开发的措施 团购人员的激励、品鉴顾问的激励以及市场资源投入等问题 团购产品价格体系： 团购产品以及价格： 系列 产品 团购指导价 花瓷 青花瓷 368元 红花瓷 268元 普花瓷 168元 新花瓷 118元 诗书 金卷 88元 银卷 55元 团购须严格执行上述价格体系，对于任何违反团购价格体系的业务人员，一经发现，第一次予以警告处分，并扣除当月绩效奖金和费用补助，第二次予以开除处理； 团购产品需要单独喷码，标明“团购专供”字样 团购业务的激励与考核措施： 团购业务员的薪资： 团购业务员实行保障性基本工资+费用补助+绩效奖金； 基本工资：基本工资强调保障性，由公司根据现有员工的基本工资水平确定； 公关费用补助：对团购业务人员的招待费用予以3%额度的报销； 绩效奖金：完成任务基础上，发放销售收入10%的业绩奖金。 团购业务员的绩效考核： 工资构成部分 考核措施 基本工资 客户资料的完整程度：每月每个业务人员需要完成30条客户资料档案的建立，对于虚假资料和没有上报的资料，公司将予以扣除相应基本工资 费用补助 星星级和月亮级客户：销售打单成功，则按照3%的费用额度对公关费用予以报销 太阳级和月亮级客户：这两类客户产生的服务费用由公司统一承担，按照规定的标准由公司统一实施 绩效奖金 按销售额10%予以发放，其中当月发放奖金总额的80%，剩余20%年底发放，对于没有完成团购任务的人员，剩余20%不予发放。 团购客户开发目标和费用预算： 第一阶段团购客户开发目标（12月-3月）： 区域 客户类别 客户开发目标 主城区 太阳级 5 月亮级 5 星星级 10 流星级 随机 万州区 太阳级 3 月亮级 3 星星级 5 流星级 随机 团购业务的开发： 团购客户的划分： 太阳级客户：可以带动品牌发展，属于典型的意见领袖人物 人选标准：厅级以上干部、市委副书记以上职务干部 服务标准：每年按照20万元的标准，可以采取请家属、子女出国旅游，定期赠送高端饮品，投其所好的赠送礼品等方式进行。 工作要求：自饮主动点公司产品，饮酒时适度表扬酒的质量好，让身边的人知道自己喜欢喝公司的酒，定期召集一次人脉圈开一次品酒会，没有销酒数量的要求，就是影响身边的人就可以了。 选择数量：每地选择1——2名。 服务人员：公司副总级别以上人员 月亮级客户：可以带动一个系统或单位的消费 人选标准：局级以上干部，企事业单位一把手或主要二把手。 服务标准：每年按照5——10万的标准，每月服务一次，可以按照主题进行服务，比如送健康，送按摩椅，送休闲，送高级钓鱼竿，送旅游等。 工作要求：要求自饮尽量用我公司产品，单位招待指定用我公司产品即可，无具体销量要求。 选择数量：每地选择5——10名 服务人员;分公司或大区经理以上级别人员 星星级客户： 人选标准：高干子弟、小车班司机、领导亲戚、办公室主任级别 服务标准：采取赠送礼品、发基本工资、发电话费等形式提供建立基本联系纽带。每年按照小范围，多频次的标准，分别组织一次小范围的旅游活动。 工作要求：按照销售量的多少分别进行提成奖励，以经济力量推动其主动销售我公司产品 选择数量：省会市场50名以上，地级市场20名以上，县级市场10名以上。 服务人员：办事处主任、专职团购公关人员。 流星级客户： 人选标准：手头有专职团购单位或人脉资源的社会人士，无固定商铺，定期根据固定团购客户的需求提供产品的社会能人。 服务标准：实施团购时请客，销售多少给予多少折扣，但不允许扰乱公司的价格体系。 工作要求：向团购客户优先推荐我公司产品，个人不能攻克的，可向公司申请提供援助。 选择数量；多多益善 服务人员：专职团购公关人员。 团购客户资料的收集：建立团购客户资料表（见附表） 1 / 3