王老吉业代拜訪八步法.pptVIP

拜访八大步骤 * * 广州王老吉药业股份有限公司 拜访八大步骤 为何要上拜访八大步骤？ 为了让每日有明确的目标、方向可遵循 提供客户更专业、完善的服务 将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务 提升业绩 让人员素质、效率提升，时间管理更有效率 拜访八大步骤 （一）、业务代表拜访八大步骤 （二）、角色扮演 拜访八大步骤及报表作业 （一）、业务代表拜访八大步骤 1、准备 5、结束销售 2、接近 6、商品陈列 3、库存检查 7、行政报表作业 4、进行销售及铺货 8、评估 步骤一 准备 1、设定本日拜访目标 2、要如何做有效的准备 3、你会从准备中得到什么益处 步骤一 准备 1、设定本日拜访目标 本日要拜访多少家客户 每次拜访要进多少品项 每次拜访要进多少箱饮料 每次拜访要收多少款 做多少点的商品陈列 步骤一 准备 2、如何做有效的准备 检查客户资料卡 找出可能的机会及挑战 保持弹性 销售辅助工具 步骤一 准备 1、检查客户资料卡 客户资讯 a、店名、客户姓名、地址 b、交易条件 c、答应客户待办事项 库存及订货量 步骤一 准备 2、整理各种需要的销售辅助工具 客户资料卡 产品目录 价目表 促销或铺货品（广宣品） 订货单 计算器 抹布 胶带、美工刀（割箱陈列用） 步骤一 准备 3、你会从准备中得到什么益处： 有你所需的所有东西 预期及切合客户的需要 对有限的时间及资源作最有效的运用 利用每一个机会与客户建立良好关系 步骤二 接近 1、仔细观察零售点 2、专业性的礼节 3、作开场白 步骤二 接近 1、仔细观察零售点 首先观察零售点外的广宣品（围裙、POP） 饮料陈列位置 a、促销堆头或特殊陈列架区之陈列 b、饮料陈列区的大小，与其它类产品 的比较 c、王老吉产品的陈列，与其它品牌的比较 在零售点内的商品陈列物/广宣品 步骤二 接近 2、专业性的礼节 找寻适当时机与位置跟店老板打招呼 3、开场白 首先自我介绍**公司**业务员 拜访目的、固定巡访、销售服务、新品铺市、 商品陈列 出自内心真诚、关心的问候语（如近来生意 如何等） 步骤二 接近 以专业性的礼节做开场白有助于 强化与客户的客情或创造良好的第一印象 确认客户会给你足够的时间做简报 鼓励客户能接受你的建议 建立你和客户能达到互利的气氛 步骤三 检查库存 1、何谓库存检查？ 2、在检查库存时需要看什么？ 3、为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？ 4、何谓存货管理？ 5、何谓消费者购买量？ 步骤三 检查库存 1、何谓库存检查？ 库存检查包含： 架上存货 +冰柜存货+ 特殊陈列区存货+仓库存货 王老吉产品及竞争品牌 2、在检查库存时需要看什么？ 库存量 存货品质（包装品质及新鲜度） 步骤三 检查库存 3、为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？ 检查零售点饮料的库存对我们有什么好处？ 有