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快消品办事处人员管理及培训.doc
快销品办事处人员管理及培训
一、新员工的招聘
招聘途径:
1)报纸
2)人才市场
基本要求:
1)强烈的合作愿望
2)大专以上学历
3)有酒水业务经验
4)形象良好
5)有较强的语言表达能力
二、新员工的培训
新员工的培训内容分为14部分
1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访,时间为2天,目的是熟悉公司日常行为管理规范,感受市场氛围,了解公司攻政策及导向(具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份)
通过两天的携同拜访,快速评判新业代的综合情况
1)合作愿望
2)吃苦能力
3)进攻欲望
4)突破能力
5)市场感觉
淘汰不符合公司发展要求的新人
2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训
1)公司简介、企业文化
2)产品常识
3)产品结构及其价位(包括竞品)
4)专用名词的解释
5)终端推进组合措施
6)市场费用投入标准
7)费用报销程序
8)日常行为管理表格的填写
9)工作纪律及相关规定
10)合作伙伴配销系统
3、与办事处经理或主管协同拜访2天,重新评判
4、安排区域,开展业务
5、市场部高频率跟进协同拜访,3--6天
6、人力资源的管理规范
在以市场经济为导向的今天,人力资源对企业来说越来越重要,品牌和质量相距不远的企业之间,人力资源决定了竞争的结果,如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。
1)、人力推进
提高团队的主要通过两种方式
①拉:奖励先进者。
②推:淘汰落后者。
2)、激励机制
①工资体系:
工资=基本工资+奖金基数×综合测评分数+调整项
②晋升机制
职 位 新业代 初级业代 高级业代 主管 助理
基本工资 1120 1120 1240 1820 2160
注:连续两个月业绩排名最后者淘汰
3)、否决制度:
① 铺货率下降,销量下降
②业代承诺无任何推进迹象
③ 不真实的工作记录,未能真实的反映工作过程、结果
④ 促销活动中有徇私作弊行为
⑤ 其它的严重违纪行为
⑥ 月请事假累计天数3次以上
关于否决制度由市场管理部提出,经理批准:
① 辞退
② 劝退
③ 否决提成奖金
④ 较大额度的经济处罚
7、费用报销程序
1)每月15日截止上月的费用报销。
2)根据表格(专卖店赠酒明细表,包量店赠酒明细表,压货赠酒明细表)填写费用报销单。
3)交到办公室内勤处登记(须附终端进货明细卡)。
4)市场部核查。
5)办事处经理签字。
6)办事处财务开具垫付费用通知单给经销商,确认该笔费用。
7)经销商所垫付赠酒,于次月31日青岛报销完毕后,根据经销
商打款数青岛纯生以60%的比例支付,青岛优质.崂山以30%的比例支付。
8)终端店费用20箱时,经业代允许后,经销商可直接送达,由
终端店开具黑色促销收据,事后业代在日常拜访中落实后上报。
终端店费用≥20箱,业代必须协同经销商送达终端店,并现场核实费用的合理性和真实性,开具绿色促销收据。
8) 正规促销品收据,由公司统一印刷,需填写终端客户名称,
赠酒的品种、数量需大写,并要终端店签字.盖章,电话,地址。
如何评估终端店的销量
1).与关键人的有效沟通:吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理;
2).点空瓶箱;
3).与收酒瓶小商贩的沟通;
4).亲身感受,饭点看上座率及点击率;
5).店内经销商所填“终端进货明细卡”
6).经销商的供货台帐;
7).促销员连续三到七天在店内的现场评估:
首先:看一下在不推销情况下的自然销量及青岛啤酒的占有率;然后试一下在全力推销下青岛啤酒的占有率;与店内关键人搞好关系,尽量查到酒水单与入库单,再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量。
8、晨会发言程序和表述提要的填写规范
1)计划完成目标,区城业代负责区域在前一天晚填写完毕。
根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店,填写计划推进的数量及具体目标客户。
2)实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写,根
据实际完成情况,据实填写。
3)工作时段,进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段。
4)拜访路线,填写实际拜访路线,若实际拜访路线与周计划中的路线不符,解释原因。
5)经销商的实务管理:填写每个经销商每天的进销存数量,每天电话沟通一次。每三天实地盘点库存一次。
9、工作日报表填写规范
1)拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕。
2)客店名称:完整的终端店名称,如**酒店、*****饭店、****茶楼,例如净雅大酒店,不能只写净雅
3)地址:终端店详细地址,如***路**号或***路****段,或者是以某标志性建筑物为参照物,不可只写***路或以省略号代替。
4)联系电话:终端店关键部门电话
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