“精算”新市场.pdfVIP

维普资讯 21CBRCase·案例 tl算新市场 文摩 平 如果不了解有中国目前最大的汽车俱乐部UAA在前期的支持，人们就很难理解神州租车 公司为什么会如此迅速取得市场成功。uAA在前期所掌握的大量市场信息和消费者需求 为神州租车后期的突飞猛进发展奠定了坚实基础，并支持了整个商业模式的构建。 维普资讯 人民币在全国铺设营业网点，大举进入汽车租赁市场。 判／、1I模的市场需求 陆正耀决定进入租车市场，首先是出于对市场需 ， 其次还应判断运营环境是 求的调查分析。汽车是满足人们衣、食、住、行生活 否成熟，同时要考量企业 自身的能力与资源是否匹配， 需要中最基本的消费之一。在国外，租车是人们出行 最后还要能够找到需要 自己产品或服务 的消费者群 的重要方式之一，美国每年销售的 1500万辆汽车中， 体。只有当市场需求、外部环境与内部能力这几大要 约有30％被汽车租赁企业消化吸收，可供租赁的汽 素充分吻合后，一种商业模式的推出，才有可能达到 车数量以年均8％的速度递增；日本的汽车租赁规模 “天时、地利、人和”的最佳境界。而这一切，都离 每年递增 20％。陆正耀手中有这样一份资料：目前 不开对市场信息和消费者需求的准确把握。如果企业 全球共有大型汽车租赁企业 5000多家，营业收入逾 在创办之前就能够掌握大量市场信息和消费者需求， 1000亿美元。在美国，用于汽车租赁的车辆超过500 那么它一定可 以少走不少弯路。 万辆。其中，全球最大的汽车租赁公司赫兹在美国的 联合汽车 (中国)有限公司 (以下简称 UAA) 运营车辆超过 100万辆，年营业收入超过 80亿美元， 创办于2005年，它是中国目前最大的汽车俱乐部， 每天处理4000万个咨询 电话和3000万个服务预订。 拥有220万会员以及遍布全国的2万多家救援公司、 汽车租赁模式之所以获得成功，最根本的原因是 修理厂、4s店等签约合作伙伴，依靠这些签约合作 因为它能为社会带来价值。陆正耀算过这样一笔账： 伙伴向会员提供汽车救援、维修保养以及汽车保险等 一 辆20万的车，每年折旧10％，一年的损失是2万， 服务。2006年 UAA被评为国内 “100家快速成长公 而20万存在银行做投资，按照 10％的回报，相当于 司”，2007年营业收入达 3．8亿，利润近 4000万。 又损失了2万，再加上停车费、保险费、维修保养等 而UAA全资控股的子公司神州租车公司成立于 费用，一年又是2万，这样 ，一辆车一年的支出最少 2007年9月，总部位于北京。神州租车公司的租车 是6万。这笔钱用来租车，同样档次的车可以租用 业务推出仅半年时间就得到市场的热烈响应，开业城 120多天。再计算租车所带来的异地用车的便利，租 市数从 11个增长到30个，出租率接近70％，车辆数 车无疑既省钱又省心。对社会而言，私家车的利用率 从 100多辆增长到 500多辆、1000辆，一年 内还将 仅仅在 20％一30％，而租赁车的运营率可高达 70％。 增加到 5000辆，各项业务指标呈跳跃式增长。 无论是从减轻交通压力还是经济环保的角度，租车都 UAA和神州租车公司共同的创始人陆正耀认为， 是值得推广的 “绿色消费”，尤其在油价高企时期， 神州租车公司获得今天的成绩并非一种 “偶然成功”， 租车更是一种明智的消费选择。 而是基于周密的市场分析后做出的理性决策，是一种 中国汽车消费总量全球排名第三，但是汽车租赁 意料之中的必然结果。UAA在前期所掌握的大量市 业却十分落后，全国注册登记的租赁车辆不超过 10 场信息和消费者需求，为神州租车后期的突飞猛进发 万辆左右，年营业额不足 20亿元人民币。造成这种 展奠定了坚实的基础，让它占尽了天时、地利与人和。 局面的主要原因，首先是行业政策壁垒。在 2007年