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3分钟内分组并选出组长 确定小组团队口号和招牌动作 促销员工作职责 金立是一家什么样的企业? 2002年9月16日 8年、41个、530个 1个第一、1个第二 我的职责 1.店内陈列 2.店内销售 3.数据上报 4.价格维护 5.监督库存 6.促销执行 7.客情维护 8.竟品调查 在问候顾客时采取哪种方式比较好？ 1、站直身体，双手自然放置，面带微笑，目光注视顾客，点头示意，声音亲切柔和。 2、在迎接问候时应避免：过分热情，直接询问“你要买什么？”，紧盯顾客不放。 3、不要心不在焉，顾此疏彼，让顾客感觉受冷落。 4、不要站位不当，扎堆聊天，或者做其他与工作无关的事。 在沟通之前要知道 1、你与对方沟通的目的及重点是什么? 2、你的沟通对象是什么样的人?什么对他（她）最重要? 3、你会使用什么资料来支持自己的重点? 4、你期望别人听完你的信息后有什么反应? 5、你准备怎样处理这些反应? 询问的技巧 1、你以前使用的手机是怎样的？ 2、你希望购买什么样的手机呢？ 3、导航、音乐、商务等，手机的什么功能最吸引你？ 4、除了刚才你所说的，你还看重手机的什么功能呢？ 5、价格固然重要，不知你对手机功能有怎样的要求？ 演示操作 正确： 面向顾客演示 让顾客亲手操作 保持样机的完好无损 错误： 错误操作 夸大产品性能 演示资料没有或不足 解答疑问 耐心 细心 准确 倾听 直接建议法 例如：“我看这个机型就很适合您，外型漂亮、主流的功能都有，而且价格不是太贵，正好周末促销，比平常买划算的多，您就买这个吧”。 对比建议法 例如：“红色的显得比较活泼，黑色的很‘炫’，今年特别流行黑白搭配的‘撞色’，您更喜欢哪一种，我给您拿出来试机吧”。 进入角色法 例如：就像进商场买衣服，往往“看”衣服不足以让顾客动心，亲自“试穿”，让顾客产生拥有衣服以后的联想，才更容易促使他们下定决心。 处理顾客投诉 保持镇静，了解具体情况和问题 1、开放式问题——5W1H法收集顾客投诉的确切信息。 Who谁 When何时 Where何地 What何事 Why为什么会这样 How怎样的 2、封闭式问题 （是不是，对不对），确认顾客的投诉信息 3、仔细聆听顾客的意见想法，不打断，不反驳 4、站在顾客的角度看问题 5、必要时可以重复顾客的话，以示了解。 数据上报 一、每天下班前报销量 上报数据格式：日期+店名+产品型号+数量 例：9月3日，大中中塔店A10/1，H66/1 9月3日，大中中塔店0 二、规定时间内报库存 价格维护流程 监督库存 1、填写进销存台账 （库存周期 = 现有库存 / 周销量） 2、促销员要对缺货数量、退换货及时反映 竟品调查 了解竞争产品的市场动态情况，调整销售 * 现 场 要 求 积极参与 放平心态 礼品奖励 效果考核 会场纪律 × 强调培训要求及会场纪律： a、关闭手机后调制震动 b、积极参与 c、不要随意走动 d、禁止在会场打电话、抽烟 e、强调培训结束要进行测试 我的角色 金立主力销售团队的一员 金立公司形象的代表 消费者的专业顾问 给消费者提供最满意的购物经历 金立业绩的直接推动者 消费者 促销员 督导 业务 经理 第1步：销售准备 第2步：迎接顾客 第3步：了解需求 第5步：销售达成 第4步：推荐及说服 店内销售 了解市场 对自家的产品的了解 对店面的销售环境的掌握 竞品的优缺点、售价、促销品的了解 了解不同类型顾客的需求趋势 了解产品与服务 了解金立的品牌 了解每款产品的特征和配置，能快速操作 对售后服务的了解 销售步骤一：销售准备（一） 个人情况 心理的准备 平和的心态：随时为顾客服务的心态 积极的态度：饱满的精神面貌 良好的情绪：不把任何私人情绪带到工作中 专业的知识：是否已经具备所售产品的专业知识 行为的准备 标准的仪容仪表：按照公司要求 正确的岗位位置：在金立专柜旁 货品的整理清洁：检查手机模型及促销品的数量是否足够？是否在正确的位置？是否整洁？ 促销的信息了解：对产品促销的信息是否完全清楚 销售步骤——销售准备（二） 销售步骤二——迎接顾客 销售步骤三——了解顾客需求（一） 销售步骤三：了解顾客需求（二） 销售步骤四——推荐及说服 针对顾客的需求进行针对性介绍 清晰地介绍产品特征和优势 主动引导顾客接近样机，加以示范 介绍时注意观察顾客是否感兴趣而进行调整 让顾客参与到过程