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置业顾问培训教程 第一讲 我们的工作是什么？ 销售人员素质 销售人员礼仪须知 正确的态度是成功的保证 行销好手自检 销售人员自我进修 第二讲 八种消费人群的心理分析 常见性格客户的接待 问题型客户的心理 “销售坐标”客户分析 开启客户的心动钮 销售人员应克服的陋习 如何才能突破自身心理障碍 怎样从心理状态的低潮中走出来 第三讲 魅力出击攻无不克 为你的个人魅力打分数 将自已烙印在客户心上 促成成交的方法 成不成交，关键在发问——顾问式销售技术 如何设计导引成交的问题 “强力说明”威力无穷——FAB法则 销售中常见问题的问答 我们的工作是什么？ 我们用的手机，用一段时间电池会产生记忆，就需要放电，清除记忆的容量，才能使其变成一块有用的电池。 我们从事房地产的人，在工作过程中，应定期让自己的大脑空闲下来，将大脑清零，去掉那些无用的东西。有所不为才会有所为，让我们思维回到最基本、最初始的状态，这样智慧和创造力才会源源不断地涌现。 ———《茶满了》 我们的管理格言是： 无规矩不成方圆。 我们的销售格言是： 没有不好的房子， 只有不合格的售楼员。 我们的销售目标是： 把冰卖给爱斯基摩人！ 销售人员应具备的素质与能力 Smile ＆ Speech （微笑与表达的能力） Listen （聆听的能力） Passion （热忱） Money （判断购买的能力 ） Needs （判断顾客购买需要的能力） Humor （幽默的） Action （行动快速的能力） Education （自我教育与精进的能力） Service （服务顾客的能力） Authority （判断顾客购买决定的能力） Smart （聪明的，精干的） Imagination Invention Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力） 3HF 学者的头脑 Head 艺术家的心 Heart 技术员的手 Hand 劳动者的脚 Foot 销售人员礼仪须知 仪态 销售人员在工作环境中应保持得体、优雅的姿势和动作 （1）站姿：双脚与两肩同宽自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、微笑、两眼平视前方，挺胸，收腹）。不宜歪斜站立，腿脚晃动，会见客户或出席仪式的站立场合，在长辈和上级面前不得把手交叉抱在胸前。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面，两腿绷直，脚尖向外微分。 仪表 销售人员必须仪表端庄、得体、整洁 （1）身体、面部、手部必须清洁，保持良好的个人卫生。提倡每天洗澡，换洗衣物，以免身上发出汗味或其他异味。 （2）上班前不能喝酒，不吃异味食物以保证口腔清洁。每天都要漱口，提倡饭后漱口。 （3）头发要保持清洁、整齐，男销售人员头发不宜过长，不准烫发；留长发的女销售人员上班时间应将头发束扎或盘起来，不宜披头散发。 服装 工作场所应按要求穿工装，工装应干净、整齐、笔挺、并佩带胸卡 （1）纽扣要扣好，穿西装制服时，不论男、女第一颗纽扣应扣上。不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须结正。 （2）工装外衣衣袖、衣领处、衬衣领口，不宜显露个人内里衣物，工装外不得显露个人物品。 （3）不得当众整理个人衣物。（女员工化妆请到洗手间） 接待须知 （1） 顾客来时要问好，规范接待用语。 （2） 来访的客人很多时，应按顺序接待，并致歉说明。应谨记客户的姓名以示尊重。 （3） 和顾客交谈时应该眼望对方，点头称是予以回应，不要随意打断客户的谈话。 （4）和顾客讲话时应全神贯注，用心倾听，不得东张西望，心不在焉。不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情。 （5）在工作、打电话或与顾客交谈时，如有其他客户走近，应立即示意，以表示你已注意到他/她的来临，不得无所表示，等客人先开口。 交谈的礼仪 （1）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。 （2）他人讲话时不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻子、瘙痒、敲桌子等，要做到修饰避人。 （3）严禁大声说笑或手舞足蹈。 （4）在客人讲话时不得经常看手表。 （5）三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。 （ 6）不得模仿他人的语言、语调