经销商经营评估标准宣贯版.pptVIP

第一章经销商经营评估标准 2011年2月 一、 制定本标准（方法）的目的及涉及内容： 通过对经销商制定规范、统一的配置和市场作业达标标准及相应考核方法，旨在突出基础配置优化和升级导向，明确考核诉求和相应标准，减少双方协作摩擦和分歧，提高合作双方在思想和行动的一致性进而提高整体合作质量和效率 经销商考核项目：主要分为硬件考核项目和市场绩效考核两大类考核项 第一部分： 经销商硬件配备及相应考核准则 经销商硬件配置： 硬件指包括用于拓展业务的配送车辆、人员、资金、库容及办公配套设施等辅助业务的硬件资源 1、经销商车辆及配送达标标准 （1）配送周期及配送时间要求： 终端网点订单必须保证24小时内送到货，网点有特殊要求的按要求执行； 送货频率市区传统渠道常配产品至少7天配送一次，日配2—3天配送一次； 乡镇市场终端常配至少7天配送一次，日配产品3—4天/配送一次； （2）经销商车辆配置要求： 现代渠道按渠道订单量、送货时间需求配备车量，保证规定时间内送货到位；参考公式：配备车吨位数=月度现代渠道销量/月度送货频次*1.2。如：某城市月度现代渠道销量总销量300吨，每车送货每天1次，则该市场至少配备运量为12吨位的车辆总数,即3吨的车4台； 传统渠道、乡镇市场要求240网点配备一台机动车，车型根据实际需要自行确定，县乡镇市场根据实际状况选择适合的运输工具，如电动三轮车等，但必须是机动车； 各市场的车辆配备要求必须在九月前完成,对于总增补计划数量, 要求7、8两月必须各完成30%以上，9月底前全部到位，要求各市场根据上述标准制定每个市场的车辆增补计划及阶段性考核标准，盘点表（见附件1—2） （3）车辆数量不达标考核准则： A、 配送到达率标准： 正常状况下（剔出季节和货源因素以外）终端市区订单 在24小时内未能够送达，无合理理由，随机检查如有 5%的传统售点反映配送不及时视为配送不达标； 任一KA/A/B类店店方反映配送不能达标（同时与导购、相关业务确认后方可成立）按1000元/店/次进行处罚，传统渠道根据网点抽样未送达比例（如检查20个网点未送达网点8个，该地区整体未送达率视为40%）对客户进行负激励；标准为该地区（县镇或以上市场，村级市场不计入）传统渠道同类网点数量*未送达率*20元/网点进行处罚； 如经销商的配送质量和服务水平明显高于辖区主要竞品，区域销售组织可提报对经销商的激励申请，经营销总部确认后对经销商进行激励兑现，兑现频次及兑现奖金额度：3000—10000元/客户/年； B、 车辆配置和配送作业考核以销售部、营销总部、 销售区域相关人员与经销商、区域市场人员共 同走访市场后填写《销售部终端建设及活动执 行检查表》（附件5）的形式体现考核激励 2、经销商人员配置依据及达标考核标准： （1）经销商要求配置人员包括专职业务、配送、相关后勤岗位人员等； （2）业务和配送人员配置： 区域市场网点数量测定标准：一级市场按300人/网点，二三级市场400人/网点，四五级市场500人/网点来测定网点数； 业务人员：市区传统网点按240网点/人员进行配置业务人员；KA渠道按照每10—12家门店配备1名业务人员，要求至少3天拜访一次；B类系统按照每30家门店配备1名业务人员，3天拜访一次；乡镇市场240个售点必须配备一名分销代表。 城市市场要求全部实现预售制；县乡镇市场可以车销为主，但原则上业务人员和司机要分开； 伊利经销商必须配备专门队伍从事伊利产品销售，其组织配置须符合销售部下发的分级标准配置：必须有组织管理者（总经理、经理等）、业务、配送、市场、内勤、财务等后勤人员，具体见（附件2）组织架构配置图。 （4）、人员数量不达标考核准则： 各营销总部、区域根据客户业务量和工作需求对每个客户进行量身制定人员配置要求，在双方确认（签订书面排期和执行表）的基础上由于经销商原因人员迟迟不能到位的根据情节对客户进行1000元/岗位（缺）进行考核通报；如客户内部组织设置达标、流程规范、工作衔接高效，销售部、营销总部可对客户进行激励，激励额度3000—5000元/客户/年；销售区域每月对经销商进行人员盘点后制定人员增补计划（见附件1—2） （5）、人员配置考核以销售部、营销总部、销售区域相关人员与经销商、区域市场人员通过走访市场，实地核实人员数量及营销总部每月对客户进行盘点后下发通报的形式体现考核激励； 3、经销商资金配备要求及考核标准： （1）要求经销商市场运作资金必须充裕，根据产品销售 周转率、运作渠道、运输周期、销售目标等主要因 素确定资金配置底线数量，资金只指流动资金 （2）传统渠道经销商须