营销员的工作手册试用版.docVIP

营 销 员 的 工 作 手 册 ︵ 试 用 版 ︶ 福建OPPO手机培训部 目录 第一章 —— 营销员的涵义 第一节 —— 营销员的涵义 第二节 —— 职责与要求 第二章 —— 营销人员的使命 第一节 —— 营销员的使命 第二节 —— 优秀促销员基本要求 第三章 —— 终端销售礼仪 第一节 —— 仪容、仪表 第二节 —— 面部表情 第三节 —— 举止 第四节 —— 肢体语言 第五节 —— 语言艺术 第四章 —— 终端形象规范 第一节 —— 产品陈列 第二节 —— 营销员的基本要求 第五章 —— 与顾客沟通流程 第一节 —— 接待顾客基本流程 第六章 —— 促销员应具备的心态与条件 第一节 —— 营销员应具备的态度 第二节 —— 营销员应具备的条件 第一章 营销员的涵义 一、营销员的涵义： 促销员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买，促进产品销售的人员。 1、形象代言人 2、沟通的桥梁 3、服务大使 二、职责与要求 1、宣传品牌：a、与消费者交流 b、派发本品牌的宣传资料和促销品 2、产品销售（达成公司所下达的目标） 3、客群关系：a、量的变化（跟踪服务、与商场的人建立好关系，有助于商品主推） b、沟通能力 c、朋友 4、代表公司形象与尊严（自我形象、产品形象、陈列形象） 5、收集并反馈信息 a、反馈顾客的期望和建议以及投诉的东西 b、收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息 c、遇到重大问题和安全隐患要及时反馈 d、收集卖场对公司品牌的要求和建议及时向主管汇报 6、其它工作（填写进销存帐本、客户档案本，及时报销量和进货） 7、价格的维护与保修卡的管理 a、维护公司的价格，按公司规定的价格卖 b、不准擅自降价销售，收取回扣 c、保修卡虚报、多报、以一罚十 d、按规定填写好保修卡 8、保守公司的秘密 数据、产品信息、培训资料、销量、促销手段等。 9、爱惜与热爱产品] 10、下班或中途有事离开需做好交接工作，由店内负责人签字确认方可离开；并且不能无故离岗，有事需先通知主管以便做人员调配。 11、必须严格执行所在卖场的规定，树立公司形象。 第二章 终端销售人员的使命 一：营销员的使命 满足顾客的需求，享受服务的乐趣！ 这里面包涵有两层意思： （1）顾客导向 1、顾客在哪里？ 2、顾客是谁？ 3、顾客的需求是什么？ 4、如何更有竞争性地满足顾客的需求？ 5、顾客的抱怨是对我们提高服务水平的最好帮助。 （2）服务意识 1、一次服务令顾客满意。 2、提供增值服务。 二、优秀促销员基本要求 （1）优秀促销员具备十大基本素质 1、诚实正直 2、满怀信心 3、雄心壮志 4、持之以恒 5、积极进取 6、影响他人 7、敏锐机智 8、有效管理 9、数理能力 10、正确思考 （2）优秀促销员的特点 1、从公司角度看： 爱岗敬业，有良好的心理素质，积极的工作态度，独立的工作能力，良好的人际关系，优秀的团队精神。 2、从顾客角度看： 外表整洁，有礼貌，有耐心，态度好，热情，竭诚服务；解疑答问，关心顾客的利益，心里和要求。 （3）塑造促销心态 做事先做人，推销产品先推销自己。 突破思维定势，扫除认知障碍。 把握原则，方法多变。 要做就做最好。 （只有做到第一，你才会被人注意到，才不会淹没在竞争的人群中） 保持销售中的“平常心”。 （销售业绩有起伏是很平常的事情，要以一种平常心态去面对，胜不骄，败不馁，冷静地去分析原因，找出解决之道。） 学会做生活的有心人 持之以恒，每天进步一点点。 终端生动化 品牌形象化 数据报表化 信息及时化 客情稳定化 对手共生化 （4）定位职业素养 1、找准职业定位：为自己打工，为自己做事 做促销主观上奉献组织，客观上成就自己。只有把自己全身心地投入组织组织会因为你的努力而成功，你也会因为组织的成功而成长和受益。 职业定位的三个层次：谋生；谋职；谋事 2、注重职业形象，提升职业技能 职业形象：态度亲切，举止大方，以诚待人 职业技能：敢说能说会说，敢干能干巧干 敢说敢干：优秀促销员基本条件 能说能干：优秀促销员的必要条件 会说巧干：优秀促销员的充分条件 3、规划职业生涯 A：万丈高楼平地起，