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销售能力及技巧 销售过程中推销技巧的运用 一、任何一个销售专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程， 一般采 用克服自卑心态的“百分比定律”。 例如：如会见十名顾客，只在第十名处获得200元定单，那么你怎样对待前九次的失败， 请 记住，之所以，赚了200元定单，是因为你会见了十个客户才产生的结果，也就是每个客户让 你赚了20元，所以在销售时，你应该微笑面对每次拒绝，不要气馁。 1、信心的建立 （1）强记楼盘资料 这样自然可以对答如流，增强客户对销售员的信任，同时增强销售员的自我信心。 （2）假定每位客户都会成交 销售员要对每一位到来的客户假定都会购买，使自己形成条件放射，积极地销售，从而增加成功率。 （3）配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方沟通，自我感觉良好，信心也会增加。 2、正确的心态 （1）衡量得失 销售员都会遇到被拒绝或面子上不好过的事情，例如:派发传单，销售员应正确对待，在遭受拒绝时自认为本身并没有任何损失，反而增加了见识，学会在逆境中调整心态。 （2）正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍，但销售员不要被这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只是找借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明你还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态和态度 （1）从客户的立场出发 我们所有的推销是针对客户的需要而不是你的爱好，明确自己的销售目的：令客户落定，清楚自己的出发点，并对症下药，结合客户的情况，介绍他所需，迎合客户的心态，拉近双方的距离。 （2）大部分人对夸大的活法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分夸张，会引起客户的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做的自圆其说，并帮助客户做对比，让客户感到真实感，加深客户对你的信任。 4、讨价还价的心态技巧 主动提供折扣不是一个太好的促销方法，因为作为一手楼盘，都是明码买价的，销售员一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而促进成交，若客户到最后还咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如：打假电话，并一边打电话，一边迫使客户及时取钱下定，才可泛给折扣，若客户不顾钱付定金，也不要轻易答应不足定金也可以，再做一番假，让客户感恩戴德地自觉地把身上的钱掏尽，才受理他的“落定”。 寻找客户的方法 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。 2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找客户。 4、权威介绍法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员可以利用这一优势加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍客户。 5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的的优势，销售员可利用这点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分趋直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。 7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程：它不是静止不动，而是不断进行的。 销售过程的五个步骤是：建立和谐；引起兴趣；提供解答；引发动机；完成交易。 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。 1、为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系； 2、为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣，假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈； 3、之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答； 4、顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你的引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。 5、虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 你有时可把两个步骤合成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。 五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次，你们的营销工作做得很好，广告