经销商开发与管理实务(教材版).pptVIP

经销商管理人员的自身修炼 经销商的科学发展与选择——如何找到能够产生“出货量”的经销商 理清对经销商的日常管理——如何让渠道队伍真正“成型” 针对经销商促销活动的全盘流程把控 一个经销商门店促销活动能否成功执行，关键在渠道管理人员和促销人员，而在活动的前期准备方案阶段，渠道管理人员的专业显得尤为重要，在活动的实施操作阶段渠道管理人员的专业是活动成败的关键。 要想做好促销协助，经销商管理人员只要做好下面两件事： 攻心——让经销商喜欢我们 专业——让经销商听我们的话 做好经销商促销活动前的两项准备工作 首先，我们需要清晰地了解所辖地区的基本情况 有多少地级城市，县级城市，分别有多少人口，贫富状况 有多少终端店，主要店的情况（面积、主要品牌、有无客户档案等），有多少已开发，有多少未开发 目标开发的地区和店的情况和数量等。然后根据后期沟通情况把基本档案每月更新。 做好经销商促销活动前的两项准备工作 其次，要把已开发的经销商门店按性质进行分类： A类：爱我们的，主做我们品牌的，不管店多大，资历多长，那怕是小店都是厂家的大客户。 B类：规模很大，经营很好，历史很久，日流水额很高但经销商老板是墙头草左右摆，时而支持，时而不支持。 C类：规模不错，品牌很多，但根本不配合厂家的工作，还经常找厂家要人做活动，目的是需要免费的劳动力，自己不肯投入。 D类：各方面都很差。 如何做好一个成功的促销活动管理 促销活动的实施，可分为七个部分： A、活动实施一：方案的准备 B、活动实施二：整合促销方案 C、活动实施三：人员准备 D、活动实施四：设计好促销活动目标分解 E、活动实施五：人员激励制度 F、活动实施六：物料的准备 G、活动实施七：促销活动后的总结 如何做好一个成功的促销活动管理 1、数字化：目标达成率，主推单品的销量，超出部分销量是哪几款，围绕方案要卖空的产品的实际达成率。参与活动的每个人包括经销商店员的销售额。 2、总结：总结会的细节记录，罗列你作为促销活动管理者的分析。 3、促销活动后的库存单，我们要知道追什么单，每一个活动结束后一定要拿订单回来，如果一张单都拿不回来这次活动就失败了，厂家要结果。 4、新的消费者档案，每次更新汇总。 经销商的进一步维护——如何建立彼此感觉，提升沟通策略 感谢您的参与 预祝大家事业成功 经销商培训的形式 即使是大公司的经销商也很难自学，区域经理定期经验分享 集中培训、上门辅导、免费深造、市场交流会 学院培训、参观学习样板市场 经销商的激励与培训管理 企业与经销商的关系理不清的后果 经销商的关系与评估管理 区域经理在强势的经销商面前抬不起头来 企业对经销商形成了无形的依赖感 强势的企业不断的给经销商压货 区域经理认知并理解厂商关系，是其重要工作之一。可以在很大程度上提升经销商的忠诚度，扩大企业话语权，并减轻其本身的工作压力，否则可能会带来管理灾难。 企业做好对经销商关系管理的结果 感觉大家终于平起平坐了 企业品牌的“专销商”会逐步增多 企业在考虑自身的同时也开始考虑经销商的利益 大胆处理经销商的违规问题 最终，厂商共赢的局面就会形成！ 经销商的关系与评估管理 为什么要做好经销商的评估管理 很多企业没有经销商评估体系 销售量一直靠几个老经销商支撑 针对经销商没有强制淘汰制度 只要经销商愿意就可以和企业合作 销量大的经销商与企业的配合度差 经销商的关系与评估管理 企业拥有一批与总经理关系很“铁”的经销商不一定是好事，特殊返利是他们的，公司的销售也必须是他们喜欢的，保护企业的渠道管理者成为“三八红旗手”。发展中的企业应该认识到对经销商评估的重要性。 如何实施对经销商的评估管理 经销商的压力与积极性增加 经销商的整体素质不断提升 经销商管理人员的管理目标明确 经销商团队形成了你追我赶的局面 大小经销商“美满共存” 经销商荣誉感增强 ，后期沟通变得更加顺畅 实施好评估管理的结果 经销商的关系与评估管理 经销商关系的影响因素分析 ?  获得 忠诚 获得经销商信赖 ? 帮助经销商产生愉悦 ? 让经销商感到满意 ? ? 如何通过提高满意度培育忠诚经销商 渠道满意是企业确保竞争优势的先决条件，同时也是留住老渠道的关键所在。企业只有最大限度地提高渠道满意度，才有可能留住老渠道，逐步培育渠道的忠诚度，并在此基础上发展壮大。 满意 50% 高兴 30% 感动 20% 经销商满意是建立在经销商期望之上的。据此可以列出这样的公式： 满意度 = 经销商感受值/经