XX风味食品有限责任公司终端管理手册.docVIP

贵州.盘县玉祥风味食品有限责任公司 终端管理手册 一：总则： 作为销售的最前沿，终端的运作状况直接影响市场的成败，谁就是竞争的赢家！“你有世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”终端是无所不在，终端是无法跨越的！ 二：什么是终端：终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 三：终端的形式是多种多样：大卖场、连锁超市、便利店、杂货铺、餐饮、夜店等等，终端不分大小。 从企业对终端的管理角度，根据终端的内容及性质进行分解，产生硬终端和软终端的概念。硬终端是有型的、看得见的、摸得着的，可以量化指标进行考核的内容；软终端是无行的，看不见、摸不着却具有丰富的内涵和极为重要的内容。 硬终端包括的内容：商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖形式、宣传品、（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）、促销物、辅助展示物（展柜、专用货架）、陈列位置与陈列方式、整洁度、美观度、与同类竞品相比的区别。 软终端包括的内容：人员素质、客群关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营意识的认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等。 四：产品陈列与展销的十八原则： 最大化原则：产品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量，只有比竞争对手占据更多的陈列空间，才会在终端拥有更多的竞争优势（使公司产品在货架上的包装正面面对顾客，应注意与卖场的售货员保持良好的工作关系，保证及时补货，有促销的专柜应保持随时补货。 全品项原则：尽可能多的把公司的产品全品项分类陈列在一个货架上 ，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又提升公司形象，加大产品的影响力。 集中展示原则：除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的产品集中展示，业务员每次到卖场访问，都要把混入公司陈列中的其他品牌清除，在有效陈列范围中最容易看到、拿得到的部分称为黄金位置，这个黄金位置是以消费者的视线为中心来决定，以1.8米高6层高的货架，3~5层为黄金位置。 满陈列原则：要让自己的产品摆满陈列架，这样可增加产品陈列的饱满度和可见度，又可防止陈列位置被竞争对手挤占，始终保持饱满的展销状态。 垂直集中原则： 上轻下重原则：将重的、大的产品摆在下面，小的、轻的摆在上面。 重点突出原则：突出主要产品。 伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方。（针对不同的消费对象） 统一性原则：所有陈列在公司货架上的产品。标签必须统一将正面面对消费者，达到整齐划一美观醒目的原则。 整洁性原则：保证所有陈列的产品整齐、整洁。 价格醒目原则：表示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，即可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可与同类产品进行价格比较，还可写出特价和按照折扣数字以吸引消费者，如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会，尽可能利用一切机会传达价格信息。 陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意识拿掉外层陈列的几个产品，这样，有利于消费者拿取，又显示产品良好的销售状态，巧妙利用此原则，将影响消费者“从众”的心理，产生购买欲望。 先进先出原则：按照出厂日期将先出厂的产品摆在最外一层，最近出厂的方在里面，避免产品滞留过期，专架、堆头的货物，至少每周翻动一次，将先出厂的产品放在外面。 最低储量原则：确保店内库存产品的品种、规格不低于“安全库存线”，安全库存数=日平均销量*补货所需天数 堆头规范原则：堆头往往是超市最佳位置，是公司花高代价买下做专项产品陈列的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则，必须具备整体、协调、规范的原则，堆头陈列与货架陈列不同的是更集中、更突出的体现公司产品形象。 五:终端几种常用的陈列方法： 1：堆箱陈列法：注意垫底稳固性，可以使用交错堆法，或使用垫箱陈列板，除承重之底箱外，均应割箱陈列，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度以容易拿到为标准。 2：割箱陈列法：在无固定、特制的堆头及陈列架的情况下，将成加的产品按箱体结构和商标印刷合理切割，一般以正面梯形割开至腰部，即可使产品充分展示，又可进行简易陈列。 3：岛型陈列：位于客流主通道中央。可以从四个面拿取产品。 4：梯形落地陈列：靠墙壁的陈列方式，可从三个面获得产品。 色彩对比原则：商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的感觉， 利用空间的原则：目前超市的堆头，空中面积暂时没有收费，利用空间进行陈列不仅可以直接提高商品陈列面积，而且可以加强陈列的生动性并能达到最大化原则。将展架利用空间有效提升，结合实际场地现场发挥，增加产品形象可视角度，与商家卖场协调最大限度展销产品。 生动化陈列原则：为强化售点广告，增强可见度，吸引消费者对产品的注