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山水豪宅的价值 　在没有山水豪宅具备的 山水资源 超大花园社区 有天有地 独户私密 　　　的优势，凯名轩应该如何通过寻找城市优势资源，建立城市豪宅的价值？ 城市豪宅的价值挖掘 山水豪宅的价值在于： 充分利用并展示了山水资源的舒适和健康； 城市豪宅的价值： 除了彰显城市的资源价值外，还需要利用城市资源继承山水豪宅的内在价值，即使不能做到山水资源的生态健康，也要体现山水豪宅健康生活理念。 城市豪宅内在价值的体现 繁荣 便利的生活配套 便利的商务交流 前沿的资讯把握 　　…… 凯名轩城市豪宅的定位 从城市豪宅的内在价值分析，我们不难看出城市豪宅除了居住价值外，还拥有城市资源赋予的办公和商务功能。 凯名轩唯有定位为： 商务豪宅 才能建立与山水豪宅的比较优势。 商务豪宅的属性定位 占据城市核心地段的 为总裁级人物精心打造的 能够提供独立思考空间 进行高端商务活动 丰富上流社会生活的 并实现自我价值提升的 第二居所 商务豪宅功能定位 商务功能： 商务宴请：宴请客户或尊贵客户； 商务洽谈：商务密谈、接洽不适合在写字楼招待的高端、私密客户； 商务娱乐：继承山水豪宅的健康生活理念，客户可在会所进行壁球、 桌球等运动，进行健康、有益的商务娱乐活动； 商务交流：会所通过定期活动提供给客户进行文化、知识、经济、管 理等交流的平台和机会； 行宫功能： 总裁的私人工作间、总裁的聚友会客厅、总裁的第二居所…… 投资功能： 凯名轩占据城市核心地段，在赋予商务豪宅的属性后，增加了他的租赁需求，其投资价值也得到提升。 商务豪宅的形象定位 形象定位： 商务行宫 形象诠释 商务：商务前缀可以直接展示商务豪宅内在价值，体现了 商务豪宅的根本属性。 　行宫：行宫是古代帝王在京城外的宫殿，象征着“身份、权 力、尊贵”，与总裁的形象匹配，引发他们的共鸣。 商务行宫的形象演绎 商务行宫 是为总裁级人物量身定做； 是他们的独立的尊贵私密空间； 是他们用来彰显身份和地位的场所； 是他们前来进一步实现创造财富机会的基地； 是他们保持资产和增值资产的筹码…… 营销之道 情景营销 —— 让客户体验价值 体验营销 —— 让客户拥有价值 关系营销 —— 培育行业领袖的消费习惯 让客户感受价值 对客户发起感性层面的第一波攻击 情景营销——让客户感受价值 情景营销—没有销售员，只有服务员 都市豪宅并不象普通住宅，通过大众传媒吸引客户上门，售楼员几番洽谈就可以完成，我们要颠覆传统的营销手段，通过会所交流来达到豪宅销售的目的。 我们不设普通的销售员 通过招聘形象好、懂外语、文化底蕴深厚的大学生，对其进行专业培训； 作为会所商务中心的商务助理为客户提供高质量的陪同参观服务和专业的建议； 不设销售员的好处 不设专业的销售人员，可以在某种程度上消除客户的戒备心理； 只有服务人员，能给客户明显的尊贵感受； 所有服务人员都可对客户进行情感引导，引发对项目的好感； 情景营销——没有销售中心，只有会所 在凯名轩，销售现场不再是售楼部，而是会所； 客户在凯名轩会所打打球，喝喝茶，轻松自在； 情景营销—既有物质享受，又有精神交流 客户参观期间，由会所的商务秘书助理全程陪伴； 参观样板房、参观会所、陪伴在会所消费、谈天说地、介绍凯名商务会刊…… 整个过程中，所有服务人员要给到客户贴心，尊贵感，通过全程贴身服务、跟客户的交流，并对客户进行商务行宫居住情况的情景描述，让客户感受到商务行宫的价值，博得客户好感； 让客户拥有价值 对客户的发起心理需求层面的第二波攻击 体验营销——让客户拥有价值 免费试用 ① 从东莞的商界、政界挑选出一两个最具影响力的人物; ② 提供1-2套样板间; ③ 根据他们的喜好、习惯、生平荣誉等，专门为他们量身定制一 间行宫，如可在行宫内设立他们的个人荣誉墙、私人爱好珍藏 柜、书柜等等，赠与他们免费试用； 体验营销——让客户拥有价值 羊群效应 提供样板间给行业的领袖人物免费使用， ① 可以让客户在使用期间，体验到项目价值，对项目产生好感，从而产生购 买欲望； ② 可以利用他们的身价和影响力来提升项目形象，引导其他客户，引发羊群效应。 培育行业领袖的消费习惯 对客户的社会需求层面发起第三波攻击 关系营销——培育行业领袖的消费习惯 给行业领袖免费赠送5万会员卡，如：台商协会、镇区商会、知名企业总裁、老板，数量