麦肯锡《实达项目启动报告---建立高绩效的市场营销及销售组织体系》35页.pptVIP

建立高绩效的市场营销及销售组织体系 项目启动会议议程 时间 项目启动会议议程 时间 实达历年销售增长及业务发展概况 实达集团2000年发展目标及战略 实达集团现有销售/服务组织结构 本项目的背景 实达领导层意识到现有销售体系存在的问题，如： 缺乏市场及目标客户导向 考核管理体系不顺畅 实达尤其缺乏有效的市场营销能力及相应组织结构 和国际合作伙伴的合作更要求实达完善自身的市场营销及销售能力 本项目的目的及范围 项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关的主要工作程序和业绩管理体系 项目总体方法概述 明确、清晰的项目范围及最终成果界定 明确的议题及分议题 议题分解 - 市场营销组织结构 议题分解 – 销售体系结构 实达应建立怎样的销售体系，以实现其销售额以及利润的最大化？ 市场营销和销售结构的三个基本选择方案 地区为导向 确定销售渠道结构的标准 选择标准 充分利用协作程序来产生跨渠道的销售协同效应和相互引见 跨渠道协同销售可以分步逐渐形成 创建跨渠道的销售小组 获取协同销售效益需要制度化的相互信息交流 信息交换的要求/实施步骤 基础设施的整合/共享 组织结构类型 销售体系和其他部门的协调程序 - 关键议题 核心程序 议题分解 - 制定市场营销和销售的主要工作程序 市场营销和销售主要工作程序 市场营销 议题分解 – 市场营销及销售组织