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第三章 商业模式及经营目标 3.1 商业模式 基于自身条件及对整个市场的考虑，我们决定采取目前国内外先进的EMC（能源合同管理）商业运作模式，EMC是一种新型的市场化节能机制，是指节能服务公司通过与客户签订节能服务合同，为客户提供节能改造的相关服务，并从客户节能改造后获得的节能效益中收回投资和取得利润的一种商业运作模式。 可以解决耗能企业开展节能项目缺乏资金、技术、人员、管理经验等问题，实现节能零投资、零风险、持久受益，从而提高其节能积极性，并使企业有更多精力发展主营业务。不仅可以形成节能项目的效益保障机制、降低成本和风险，而且能促进节能服务产业化，从而为建立节能产业提供了具体途径。 3.1.1 具体实施流程 （1）能源审计 　　针对用户的具体情况，对各种耗能设备和环节进行能耗评价，测定企业当前能耗水平，通过对能耗水平的测定。此阶段是我公司为用户提供服务的起点，由公司的专业人员对用户的能源状况进行审计，对所提出的节能改造的措施进行评估，并将结果与客户进行沟通。 2）节能改造方案设计 　　在能源审计的基础上，由我公司向用户提供节能改造方案的设计，这种方案不同于单个设备的置换、节能产品和技术的推销，其中包括项目实施方案和改造后节能效益的分析及预测，使用户做到“心中有数”，以充分了解节能改造的效果。 3）能源管理合同的谈判与签署 　　在能源审计和改造方案设计的基础上，EMC与客户进行节能服务合同的谈判。在通常情况下，由于EMC为项目承担了大部分风险，因此在合同期（一般为8至10年左右）EMC分享项目的大部分的经济效益，小部分的经济效益留给用户。待合同期满，EMC不再和用户分享经济效益，所有经济效益全部归用户。 4）项目投资 　　合同后，进入了节能改造项目的实际实施阶段。由于接受的是合同能源管理的节能服务新机制，用户在改造项目的实施过程中，不需要任何投资，我公司根据项目设计负责原材料和设备的采购，其费用由我公司支付。 5）施工、设备采购、安装及调试 　　根据合同，项目的施工由EMC负责。在合同中规定，用户要为EMC的施工提供必要的便利条件。即我公司提供的服务是“综合型”的服务，既有设计、施工、安装调试等软服务，同时也为用户提供节能设备及系统等实物。而作为服务的一部分，这些节能设备及所形成的系统也将由我公司投资采购。 6）人员培训、设备运行、保养及维护 　　在完成设备安装和调试后即进入试运行阶段。我公司还将负责培训用户的相关人员，以确保能够正确操作及保养、维护改造中所提供的先进的节能设备和系统。而且，在合同期内，由于设备或系统本身原因而造成的损坏，将由我公司负责维护，并承担有关的费用。 7）节能及效益监测、保证 　　改造工程完工后，我公司与用户共同按照能源管理合同中规定的方式对节能量及节能效益进行实际监测，确认在合同中由我公司方面提供项目的节能水平。作为双方效益分享的依据。 8）节能效益分享 由于对项目的全部投入（包括能源审计、设计、原材料和设备的采购、土建、设备的安装与调试、培训和系统维护运行等）都是由EMC提供的，因此在项目的合同期内，EMC对整个项目拥有所有权。用户将节能效益中应由EMC分享的部分逐季或逐年向EMC支付项目费用。在根据合同所规定的费用全部支付完毕以后，EMC把项目交给用户，用户即拥有项目的所有权。 目前国内普遍采用的能源合同管理主要有三种模式：节能效益分享型、节能量保证型和能源费用托管型。 （1）节能效益分享型 节能服务公司提供节能项目资金；合同期内节能服务公司与客户按照合同约定分享节能效益；合同期结束后，设备和节能效益全部归客户所有。 （2）节能量保证型 客户提供全部或部分项目资金；节能服务公司实施节能项目，保证节能量，从节能收益中获得合理的收益；如果没有达到承诺的节能量，节能服务公司赔付全部未达到的节能量的经济损失。 （3）能源费用托管型 节能服务公司为客户管理和改造能源系统，其经济效益来自能源费用的节约，客户的收益来自能源费用的减少。 我公司属于新创的高新技术新公司，这种先进的商业模式能帮我们在短时间内尽快的打开市场，抓住主要客户，使我公司产品服务更好的满足客户要求，并成功建立起公司的品牌及信誉。因此我们决定将结合自身和客户方双方条件的考虑，综合运用以上三种模式对服务项目进行管理。 3.2 经营目标 我公司的主要经营目标有： 培养和发展忠诚客户 客户是公司存活及发展的关键因素，对于新创型公司来说尤为重要，我公司在创业初期将重点关注节能效率及服务质量，抓住第一批客户，并在后期交流中培养其忠诚度，为公司以后发展壮大吸引更多的客户关注打下结实的基础。 保证合理利润 高新技术型公司在发展中，对技术的研发更新是一个重点项目，这就需要有大量的资金投入来保证。因此，我们将在满足客户的最大利益