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Siemens Ltd., China / SMI page 客户销售管理 Account Sales Management Content 客户销售代表的任务 销售链 客户的需求 客户销售的五个必需的信息 客户需求的SPIN开发技巧 如何与不同类型的人打交道 销售代表的任务 个人需要类型 对权力的需要: 需要将个人的控制力和影响力，延 展到别人和其他事情上。 对成就的需要： 需要做事有成绩，或推动积极的转 变。 被赏识的需要： 需要被人器重，或被别人尊敬。 被接纳的需要： 需要和其他人有联系，有归属感， 建立团队的人际关系。 对条理的需要： 需要获得明确定义，和清晰架构。 对安全的需要： 需要事情获得肯定，不要冒险。 销售代表健全的人格建设 销售代表健全的人格建设 五种销售代表 五种销售代表 五种销售代表 五种销售代表 五种销售代表 销售代表的任务 客户销售管理 Account Sales Management Content 客户销售代表的任务 销售链 客户的需求 客户销售的五个必需的信息 客户需求的SPIN开发技巧 如何与不同类型的人打交道 销售链 Selling Chain 销售链 Selling Chain 销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始. Selling process starts from gathering information, not from introduce products. 销售大厦 销售代表应具备的能力 分析能力 Analysis Ability 销售代表应具备的能力 销售代表应具备的能力 销售代表应具备的能力 客户销售管理 Account Sales Management Content 客户销售代表的任务 销售链 客户的需求 客户销售的五个必需的信息 客户需求的SPIN开发技巧 如何与不同类型的人打交道 客户的需求 客户的三维需求 客户需求的深层次挖掘 客户的需求与期望 客户的需求 客户的三维需求 客户需求的深层次挖掘 客户需求的深层次挖掘 客户的需要 客户所表达的需要 需要的具体内容 产生需要的缘由（需要背后的需要） The key point to go customer inside 客户的需求 The needs of customer 客户销售管理 Account Sales Management Content 客户销售代表的任务 销售链 客户的需求 客户销售的五个必需的信息 客户需求的SPIN开发技巧 如何与不同类型的人打交道 信息链 基本需求和购买环境 购买什么？ 确定？ 模糊？ 不确定？ 为什么购买？（需要背后的需要） 条件？ 交货期 付款方式 售后服务 信息链 预算 预算？ 确定 模糊 不确定 经费来源? 自筹 局属 部属 预算是否到位？ 全部到位 部分到位 未到位 客户的预算、经费来源、及到位情况能告诉我们很多信息： 信息链 参与购买者 参与者的角色 决策者 Decision Maker 最后作决定的人. 通常也是该项目财政上的负责人 推荐者 Recommender. 对购买决定作正式推荐(或建议)的人. 一般情况下, 推荐者要对该决定的成功与失败负责任. 每个推荐者通常是某一方面的专家, 如:财政或技术专家. 影响者 Influencer 是指那些人, 他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重, 但不是购买小组正式成员. 这些人可能来自内部, 也可能来自外部的顾问, 或其它厂商(你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者). 作决定者的上级也是一个很重要的影响者. 参与者的角色 参与者的角色 参与者的角色 支持者 Supporter. 这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人. 他（或她）可以是上述三种人，也可以不是。 对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。 提供有价值的信息：需要、问题、购买标准、决策过程，等。 代表你作内部销售. 帮助你操纵或引导购买倾向。 信息链 客户的决策过程 客户的购买过程 The customer’s buying process 确定需求 Awareness of a need 研究可行性 Exploration of possibility 评估最佳选择 Evaluation of the best alternatives 决策和承诺 Decision and commitment 决策过程与时间构架 最佳介入时间 决策链 决策过程各阶段的销售策略 客户销售管理 Acc