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在职营养顾问培训 老太太买李 有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果.她来到第一个小贩的水果摊前问道:这李子怎么样? 我的李子又大又甜,特别好吃.小贩回答. 老太太摇了摇头没有买 她向另外一个小贩走去问道:你的李子好吃吗? 我这里是李子专卖,各种各样的李子都有.您要什么样的李子? 我要买酸一点儿的. 我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少? 来一斤吧 老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有 李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:你的李子多少钱一斤? 您问哪种李子? 我要酸一点儿的. 别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢? 我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的. 老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖 子.您要多少? 我再来一斤吧.老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤. 小贩一边称李子一边继续问:您知道孕妇最需要什么营养吗? 不知道 孕妇特别需要补充维生素.您知道哪种水果含维生素吗? 不清楚 猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇.您要给您儿媳妇天天吃 猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎. 是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃. 您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气.小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来.” 行.老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着. 怎样才能成为一名优秀的终端营养顾问 目录 一、终端销售的特点 1、终端陈列一个紧挨着一个 2、产品的同质化程度高 3、竞争方式日渐单一 4、白热化的竞争格局 5、消费者对国产奶粉抱有一定的怀疑 一、终端销售的特点 6、营养顾问不仅要销售产品，更要吸引顾客关注我们的陈列、关注我们的产品 。 有吸引力的终端陈列是终端销售成功的一半。 7、营养顾问的日常工作包括： A、推荐产品。 B、展示公司、产品形象。 当消费者产生购买想法的时候…… 二、专业营养顾问的特征 社会经济的不断发展，人们对生活质量的要求也越来越高，任何一个消费者只有在心情愉快轻松的情况下，才有可能购买产品。 二、专业营养顾问的特征 三、影响消费者购买的关键因素 三、影响消费者购买的关键因素 首次购买的消费者： 营养顾问：热情的服务、专业的产品知识、丰富的育儿知识、营养知识、 娴熟的推荐技巧 消费者关注的： 专业的服务、产品品质、后期保障 三、终端销售流程 三、终端销售流程－迎接顾客 1、整体要求 用微笑来迎接消费者，而不是走上去迎接消费者。最多加一个点头和目光交流。 目的： 表示你愿意为他服务，留下一个很好的印象。 特别注意： 不要给消费者很大的压力， 不要让消费者产生抵触情绪， 不要问封闭式问题。 三、终端销售流程－迎接顾客 2、第一印象的重要性 经专家研究表明，第一印象会在见面7秒钟内产生。 三、终端销售流程－迎接顾客 3、迎客阶段的技巧 三、终端销售技巧－迎接顾客 营养顾问话术： 1、你好，欢迎光临！有什么我可以帮到您的吗？ 2、你好，欢迎光临！很高兴为你服务。 3、你好，欢迎光临！您家的宝宝真可爱，多大了呀？ 4、××小姐，你好！宝宝最近还好吧？ 5、大姐/阿姨，过来啦！ 6、………….. 三、终端销售流程－了解需求 1、运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 三、终端销售流程－了解需求 2、提问的目的： A、了解消费者的信息和需求； B、让消费者参予得更多，达成销售的机会就越大； C、能够观察客户的购买欲望程度； D、在消费者犹豫时提问，可以了解消费者的潜在意见或顾虑。 三、终端销售流程－了解需求 3、提问的类型： 封闭式问题 开放式问题 4、洞察消费者 三、终端销售流程－了解需求 营养顾问话术： 1、您是要买婴儿奶粉还是成人奶粉？ 2、您宝宝有没有使用过奶粉？ 3、您宝宝多大了？ 4、以前是吃哪个品牌奶粉？ 5、以前的品牌吃得怎么样？ 三、终端销售流程－推荐产品 1、四种消费者购买风格的特征 迷茫型：首次接触婴儿奶粉，缺乏营养及育婴知识。 融和型：关注是否得到营养顾问的注意及礼貌对待，喜欢与人分享自己的开心事，看重人与人之间的关系。 主导型：自己作主，要求他人认同他的说话，支配一切，固执己见。 分析型：详细了解货品特性，优点及好处要“物有所值”，关注所付出的价钱，需要多一些时间作出购买决定