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6 销售准备 目 录 6.1 销售过程 销售过程（Sales Process）是指销售人员所采取的一系列程序性行动。这些行动有可能导致客户采取销售人员所预期的销售行为。 销售过程中的各步骤是相互联系、相互渗透和相互转化的，完整的销售过程具体包括以下八个基本步骤。 6.1 销售过程 6.2.1 寻找潜在顾客概述 潜在顾客是指那些有潜在可能性购买你的产品或者服务的适当的个人或者组织。 由于推销是向特定的顾客推销，推销员必须先确定自己的潜在销售对象，然后再开展实际推销工作。 6.2.2 寻找潜在顾客的原则 根据产品的特征来确定销售对象的范围 选择合适的寻找途径 建立潜在顾客档案 要有经常性、随时性寻找准顾客的意识 6.2.3 寻找潜在顾客的方法 逐户访问法 无限连锁介绍法 利用中心人物法 委托助手法 依靠本公司资源法 6.3.1 销售漏斗理论 6.3.2 MAN法则 顾客资格审查就筛选出合格顾客的过程，也就是销售人员正式推销之前，要判断出真正的推销对象，选择最有可能购买的顾客，避免做无用功。现代销售学认为，作为合格顾客的可以从以下三个方面考虑（即MAN法则）： （1）是否有购买的资金（Money）； （2）是否有购买的决策权（Authority）； （3）是否有购买需求（Need）。 6.3.3 MAN法则的具体运用 6.3.3 MAN法则的具体运用 6.4.1 接近顾客的准备概述 接近顾客是推销过程中的一个重要环节，它是销售人员为进行销售洽谈与目标客户进行的初步接触。能否成功接近客户，直接关系到整个销售工作的成败。 在销售实践中，成功地接近客户，并不一定能带来成功的交易，但成功的交易刚是以成功接近客户为先决条件的。 6.4.2 潜在顾客背景调查 潜在顾客背景调查是指制定访问计划而针对某特定对象所做的相关调查。 6.4.3 制定销售访问计划 6.4.3 制定销售访问计划 6.5 约见顾客 6.5.1 约见的内容 6.5.1 约见的内容 6.5.2 约见的方法 6.5.2 约见的方法 6.5.2 约见的方法 6.5.2 约见的方法 6.5.2 约见的方法 6.5.2 约见的方法 * 教学网站: * * 6.1 销售过程 6.2 寻找潜在顾客 6.3 顾客资格审查 6.4 接近顾客的准备 6.5 约见顾客 寻找潜在顾客 顾客资格审查 接近顾客 销售展示 处理顾客异议 促进成交 销 售 准 备 接近顾客的准备 约见顾客 电信访问法 资料查阅法 成为专家法 贸易展览法 广告开拓法 销售拜访 陈 述 处理 异议 成 交 开发潜在顾客 准顾客 合格顾客 筛选率 接触率 拒绝率 成交率 潜在顾客 过滤筛选 客户流 n（无） a （无） m （无） N（有） A （有） M （有） 需要或需求 （ Need） 购买决策权 （Authority） 购买能力 （Money) m+A+n m+a+N M+a+n m+a+n 需长期观察与培养 需长期观察与培养 需长期观察与培养 不是客户，应停止接触。 n（无） a （无） m （无） N（有） A （有） M （有） 需要或需求 （ Need） 购买决策权 （Authority） 购买能力 （Money) M+A+N M+A+n M+ a+N m+A+N 理想的销售对象（合格顾客） 运用熟练的销售技术，有成功的希望。 可以接触，但应设法找到具有A的人 可以接触，需要调查其信用条件、业务状况等给予融资。 潜在顾客背景调查的内容： 陌生个体顾客的背景调查 陌生组织购买者的背景调查 老顾客的背景调查 计划反映了专业化程度 计划有助于销售人员树立信心 计划有助于建立商誉 制定计划有助于增大销售的可能性 制定销售访问计划的重要性 确定访问目标 访问时间和路线的安排 确定销售策略和模式（分析潜在客户的购买目的、购买行为特点和具体需求；选择适合的销售模式） 制定销售工具清单 评价访问潜在客户的结果 有效的销售访问计划的内容 约见是销售人员事先征得顾客同意接洽的活动。约见既是接近准备的延续，又是接近过程的前奏。 一般来讲，实质性的推销工作是从约见开始的。在确定了准顾客之后，销售人员便可以接近顾客，进行销售访问。销售人员越来越习惯每天的工作提前做好计划安排，列出时间表。 作为接近客户的前奏，约见的内容主要取决于接近和面谈的需要。 约见方式应因“人”而变 与客户之间的关系紧密程度 销售人员了解客户信息的完备情况 约见的内容 何人 何事 何时 何地 1、信函约见 信函约见是指推销人员通过信函或电子邮件来约见顾客。