消费者市场和购买行为分析 .pptVIP

消费者市场和购买行为分析 我们所有的工厂和设拖可能明天会被全部烧光，但是你永远无法动摇公司的品牌价值；所有这些实际上来源于我们品牌特许的良好商誉和公司内的集体智慧。——罗伯托?郭思达（可口可乐已故CEO） 一、什么是消费者市场 1.组织市场－－是指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。 2.消费者市场－－是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。 二、消费者行为 研究的对象－－消费者个人和群体的消费行为 研究的内容－－消费者购买决策过程和消费者购　　　　　　　　买决策过程影响因素 1．消费者购买决策过程 2．购买决策过程相关内容 （1）消费者购买决策过程的参与者 　　　发起者　　影响者　　决定者 　　　购买者　　使用者 （２）消费者的参与 　　　消费者参与：消费者对某一产品、事物、　　　　事件或行为的重要性或与自我的相关性的认识。 　　－－无参与和有参与 　　－－低参与和高参与 购买参与程度 ３．消费者购买行为类型 每个阶段特性？ （１）确认问题－－①了解需要　②加以刺激　③深　　　　　　化需要 （２）信息收集－－①了解信息来源　②了解不一信息的影响　③设计信息传播策略 （３）备选产品评估－－①产品属性　②品牌信念　③效用要求　④评价模式 （４）购买决策－－ ①购买意向到实际购买之间的介入因素（他人态度，意外因素）　②购买决策内容（产品种类，品牌决策，时间决策，经销商决策，数量决策，付款方式决策） （５）购后过程－－①购后使用和处置　②购后评价（预期满意理论，认识差距理论）　③购后行为 （五）消费者购买决策过程影响因素 谢谢！ * * 确认问题 信息收集 备选产品评估 购买决策 购后过程 习惯性的购买行为 减少失调感的购买行为 小 寻求多样化的购买行为 复杂的购买行为 大 低 高 品牌差异程度 确认问题 信息收集　产品评价　购买决策　购后行为 生理因素：年龄、性别、健康、生理嗜好；心理因素：心理过程、个性、社会、文化 行为因素：未购买、重复购买；经济因素：收入水平 产品因素：质量、性能、商标、包装 价格 因素：基本价格、折扣、信 贷 渠道因素：批发、零售、位置、交通 促销因素：广告、推销、公关、销售促进 宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因素、自然因素、科学技术因素 微观环境因素：商场购物环境、商场人流量、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等 环境因素 市场营销因素 个体因素 消费者购买决策过程