网络营销9网络营销渠道策略.pptVIP

* 网络间接分销交易流程 * 3．双道法——企业网络营销渠道的最佳策略 所谓双道法，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。在买方市场条件下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。 在西方众多企业的网络营销活动中，双道法是最常见的方法，是企业网络营销渠道的最佳 策略。 * 三、网络交易中间商 1、网络交易中间商的类型 （l）行业在线分销商：这种网络中间机构专注于某一行业领域，其专业性很强，在行业中有较高的知名度和信誉度，对厂商和行业客户都有很大的吸引力。例如，慧聪IT务网、上海中昊。行业在线分销商通常是面对产业市场的，是一种B2B模式，也可能是未来最主要的一 种批发、代理机构。 （2）网上零售商：是一种B2C模式，这种模式在现阶段的发展所受到的制约因素太多，如物流问题、购物乐趣问题等，而且都不是短时期内可能解决的。如美国的零售业巨头Wal-mart、我国的8848。 （3）网络信息服务商： 这类网络中间商依靠其庞大的数据库和与众多站点的超级链接，构建了一个虚拟的网络商品市场，只要符合条件的产品都可以布虚拟市场站点内进行展示和销售，消费者可以在站点中任意选择和购买，站点收取相应的管理费用。如由外经贸部主办开通的中国商品交易市场就属于此类电子中介机构。此外还有一些服务商提供站点租赁，如我国的新浪网(www．sina．com)开设的电子商务服务就提供网上专卖店出租。 * 2、网络交易中间商的经营策略 （ 1）营销策略 第一：进行网址宣传，让消费者知道并能找到该网站是网络分销商开展网上营销并取得效益的前提。 宣传网址既可以利用传统媒介，也可以利用互联网本身来进行。对于网络消费者来说，通过互联网宣传效果更直接。网络分销商可以利用导航台、新 闻组，电子邮件群组、图标广告、分类广告等工具来宣传网址。在方式上，也可以同各种促销手段相结合，以激励购买者或潜在购买者上网查询，继而产生购买行动。 * 第二：分销商不具有产品技术上的优势，要在众多互联网商家中脱颖而出， 就必须依赖其信誉。 网页的制作要清晰明了，引人入胜，且风格要统一，能够反映企业的文化。 在整个营销过程中加强与消费者的沟通。通过一些电子问卷和消费者每次消费的记录，了解消费者的购物习惯，建立客户档案。 另外，还可通过多种方式吸引消费者，如采用免费送货、使用优惠卡、建立会员制、无条件更换保证等方式，加强消费者对网站的印象，刺激购买。 * 第三：网络分销商还要注意营销组合的运用。 如：网络分销商在选择网络产品时，要充分考虑到消费者的个性化需求以及在网上销售的实际可操作性，如可选择音乐、电影、电脑产品等。 在价格策略上，网络分销商需要制定有足够竞争力的价格，才能达到消费者的心理标准。 在广告策略方面，网络营销偏重于咨询性信息的提供，但全部是资讯式的广告会使消费者厌烦，过早地跳出该网站。因此在向消费者介绍产品特性的同时，可辅以娱乐措施，提高广告的娱乐性，以增加吸引力。 * （2）购物流程 一个明快流畅的购物流程是网络分销商在经营过程中应注意的重点。在设计订货系统时，要简单明了，不要让消费者填写太多信息。 要有比较明了的导购图，帮助消费者进入购买程序。 在选购商品时，可采用现在流行的“购物车”方式模拟超市，让消费者边看货品 边选购。在发现选购有误时，可立即从“购物车”中取消该货品。 在购物结束时，一次性进行结算。 另外，订货流程还要有搜索和分类查找功能，同时向消费者提供商品的有关信息， 如性能、价格、品牌、规格等。 在结算时，尽量提供多种方便消费者的选择，如信用卡、支票、数字现金等。 * （3）配送方法 在配送服务时，可提供灵活的送货方案。 美国的Amazon公司就提供了多种送货方式和 送货期限供消费者选择，对应的送货费用也不同。Amazon的送货方式有两种：一是以陆运和海运为基本运输工具的标准运输；二是空运。如果选择基本送货方式，并且商品有库存，在美国国内需要3-7个工作日才能送货上门，在国外，加上通关时间，需要2-12个星期才 能到货；如果选择空运，美国国内用户可在1-2个工作日拿到订购货品，国外消费者则要等待1-4个工作日。Amazon 的送货方式给消费者更多的选择空间，受到了消费者的欢迎。 * （4）后台处理 后台处理是协调网上交易的各个环节的中心。一个完善的后台处理应包括：接到订单后，对订单跟踪处理；进行付款确认；向销售部门下达送货通知；更新数据库；客户档案管 理等。 * 3．评估、选择网络交易中间商的五大关键因素 （1）成本(Cost) （2）信用(Credit) （3）覆盖(Coverage) （4）特色(Character) （5）连续性(Continuity) * 四、网络渠道设计和管理 1、 确定产