市场营销学课件_第十二章中间商与营销后勤.pptVIP

第一节、中间商的重要作用 一、功能性效率 二、交易性效率 三、规模性效率 四、资源性效率 五、时间性效率 第二节、经销与代理 一、经销 二、代理 一、经销 （一）含义： 经销商与供应商达成协议，承担在规定的期限和地域内过小制定商品的义务。 （二）方式： 独家经销（包销） 一般经销 （三）经销协议 二、代理 （一）性质 是委托代理关系，不是买卖关系 不具备商品的所有权 （二）方式 总代理 独家代理 一般代理 （三）销售代理协议 Retailing and Wholesaling零售与批发 零售 零售是指向最终消费者直接销售商品和服务，以供其作个人消费及非商业用途的活动。 零售商 零售商是指向最终消费者销售商品的中间商。 批发 批发是指将商品和服务销售给为了转卖或商业用途而进行购买的人的活动 批发商 批发商主要从事批发活动的商人。. 一、Retailing 零售 零售的特点 交易对象是最终消费者 一般有特定的营业场所和设施，直接性 商品范围广，顾客购买数量小，交易频率大 在售前、售中和售后都向购买者提供相应的　服务 零售的职能 　　将商品和服务提供给最终消费者，在商品流通中具体担负商品交换的任务。 零售的重要性 二、零售的主要类型 商店零售商： 专业商店、百货商店、超级市场、便利商店、折扣商店、廉价零售商、超级商店和样品目录陈列室等。 无商店零售商： 直接摊销、直接营销、自动售货和购物服务 。 零售组织 ： 公司连锁商店、自愿连锁店、零售商店合作组织、消费者合作社、特许经营组织和商业联合大公司 。 （一）商店零售商类型 （二）非零售商店主要类型 （三）零售组织主要类型 三、零售生命周期 一种零售商店类型在某个历史时期出现，经过一个迅速发展的时期，日臻成熟，然后衰退。 新商店类型的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。 大多数产品种类的零售商可在下列4种服务水平上定位： 自助零售： 用于许多零售业务，特别是方便商品，某种程度上也适用于选购品。 自选零售： 顾客自己寻找所需要的商品，尽管他们可以要求帮助。 有限服务零售 ： 提供较多的销售帮助，因为这些商店经营的选购品较多，顾客需要较多的信息。 完全服务零售 ： 销售人员准备在寻找――比较――选择过程的每一环节上都提供帮助。 四、零售企业成功的五大支柱 支柱1：解决顾客的问题 支柱2：尊重顾客 支柱3：与顾客建立感情上的联系 支柱4：制定最公平（而不是最低）的价格 支柱5：节省顾客的时间 五、零售商营销决策 目标市场决策 产品品种和采办决策 服务与商店气氛决策 定价、促销和销售地点决策 目标市场决策 零售商最重要的决策是确定目标市场。 当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决策 C. 服务与商店气氛决策 零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。 商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思，使其具有一种适合目标市场的气氛，使顾客乐于购买。 典型的零售服务组合 六、零售业的发展趋势 零售新形式：新的零售形式不断涌现，威胁着现有的零售形式。 零售生命周期缩短：由于变革在加速，所以新的零售形式的生命周期正在缩短。 非商店零售：电子时代极大地增加了非商店零售的机会。 各类商店的竞争加剧：当前在不同类型商店之间的竞争愈演愈烈。 零售业两极分化：由于各类型商店之间的竞争日益加剧，零售商在其所经营的各个产品线上定位时便出现了两极化的情况。 巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级信息系统和购买力，这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。 一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。 垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。 战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。 大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销，日益快速地走向其他国家。 零售商店成为社区活动中心 你的零售支柱是坚不可摧　　　　　　　还是摇摇欲坠 第五节、营销后勤 一、营销后勤的含义（三方面） 一〉、供应链管理：注重于正确输入（原材料、组件和资本设备）过程；有效地把它们转化为制成品，分发到最终目的地；研究公司的供应商自己怎样获得它们的输入品并化为原材料，最终导致公司成本下降。 二〉、物流管理：是指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，