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倍速提升团队销售业绩 课程大纲 一、精益营销 二、销售人员的职业化 三、销售过程的管控 四、驱动力激励 一、精益营销 30年来的市场竞争趋势 2010年4月/2010年3月 营销体系—— ——营销执行链 案例：哎呀呀 2005年5月1日，广州步行街，哎呀呀（饰品）新店闪亮登场。 店内播放流行音乐，店员统一着装，热情吆喝。步行街来来往往的女孩被吸引了过来，看到时尚的店铺和丰富多彩的饰品，她们情不自禁地掏出钱包。 叶国富预算，这家店的盈亏平衡点是2000元/天。但是，第一个月，它每天的流水高达4000多元。 精益营销的基本定义： 1）在战略上，深度把握细分市场需求和目标客户群，保证营销方案贴近客户，并产生效益——精致、增值。 2）在管理上，加强销售和服务的过程管控，持续不断改进营销行为——精致、增值。 3）在执行终端，做到每个细节都很讲究，让客户产生便捷、舒适的体验，从而来提高成功率——精致、增值。 精益营销的组合策略 产品定位：首先聚集核心需求/客户，适当做一些储备 价格政策：紧随可比性竞争对手，保证运营利润 区域战略：首先巩固重点地区，然后再向周边发展 推广策略：追求广告的到达率，积极利用各种用户组织 渠道模式：减少中间层、触角贴近客户、快速响应客户 销售扩张：关注现场，及时总结经验，复制成功 客户界面：与客户的接触点（销售、服务等）便利、舒适 精益营销管理 二、销售人员的职业化 销售的七大问题 精准度不高 缺乏专业技能 做事蜻蜓点水 沟通无规则 散慢 心理素质差 计划不周 粗放式用人的代价 经过培训的 拿来就用的 1 2 3 4 5 6 7 8 9月 粗放式销售的“隐性损失” 时间：大量的无效劳动，丢失客户，反助竞争对手。 费用：浪费大量的电话费、招待费、差旅费…… 物料：宣传资料制作粗糙、乱发宣传资料和样品。 人力：投入产出比低，人力资源价值没有充分得到开发。 品牌：品牌形象差，广告宣传的回报大大降低 销售执行终端的损耗，好比一辆漏油的汽车 因此，企业看不清楚的损失包括： 销售人员的职业化 销售人员的职业化内涵 职业素养：积极交往、倾听、理解力、表达指向清晰、敢提出要求 基础知识：客户知识、产品知识、公司知识（历程、制度等）、行业知识 专业技能：聆听技能、表达技能、社交技能、观察技能、时间管理技能…… 文化认同：敬业、协作、开放…… 销售人员职业化的意义 提高销售人员的工作效率 减少销售过程的浪费 降低管理成本 增强销售团队的向心力 改善企业的竞争力 为品牌形象（客户界面）加分 如何实现销售人员职业化 传统培训的弊端： 短暂调整心态，而不是建立稳定的心理平衡（建立心理平衡需要长期的辅导） 灌输了支离破碎的知识，而无法将“意识”植入心灵 当时大概明白意思，过后却不知道怎么去做 销售技能的“界面”及“操作系统” 精益营销训练 精益营销训练的基本原理 对于复杂技能来讲，最有效的学习方式是，将技能分解为若干“动作单元”，逐次学习这些“动作单元”，直到每个“动作单元”都过关，然后整合操练这些“动作单元”。 精益营销训练的基本方法是：分解销售“动作单元”，进行单项练习，然后整合操练。 案例：滑雪教练 精益营销训练的“技能转换器” 案例2则 鼎一公司经过3个月的训练，百万订单的费用由15000元降至9000元。 星辰公司经过3个月训练，电话成功率由5/500升至50/500 销售动作的定义： 销售动作≠知识点 销售动作=话术+肢体表演 分解销售动作的基本方法： 整理销售过程 提取典型的销售现场 以客户体验为标准分解“动作单元” 许多“动作单元”包含若干“原子动作”——简单的语言和肢体表演 “拜访现场”的动作分解： 客户对销售人员印象不错 —敲门、寒喧、握手、入座、递名片…… 客户对企业和产品有初步认识 —展示（样品、POP）、优势介绍…… 客户愿意进一步接触